Dünya’da ve Türkiye’de saha satış organizasyonları çoğunlukla; kalabalık satıcılardan ve bu satıcıların oluşturduğu ekiplerden, topluluklardan meydana gelmektedir. Bu kalabalık gruplara, bugün bilinen tüm sektörlerde rastlayabiliriz. Hemen hergün, ofisle başlayan mesai saatlerini yoğun olarak sahada tüketen satıcılar için en zor durum ise, efektif olarak yönetilememeleridir. Bir kişinin, en fazla 6 ile 8 kişiyi (sektörel olarak değişiklik göstermektedir.) yönetilebilme yeteneği nedeniyle kalabalık satış örgütlerini parçalara yani takımlara bölmeli ve bu takımları da takım liderleriyle taçlandırmalıyız. “Böl parçala yönet” felsefesi, saha satış organizasyonlarının genel yapısını anlatmaktadır.
Sahada olduğum dönemlerden edindiğim tecrübeme dayanarak söylebilirim ki; saha organizasyonlarının başarılı ve istikrarlı bir şekilde yönetimi zordur. Çünkü bu süreci olumlu veya olumsuz etkileyen, kontrol edebildiğimiz ve edemediğimiz birçok değişken vardır. Kontrol edemediklerimizi bir kenara bırakırsak; kontrol edebildiğimiz saha satış organizasyonlarındaki en kritik pozisyondur “Takım Lideri” . Bu kavramın önemini vurgulamak için önce; takım ve lider kelimelerini irdelemek gerekmektedir. Takım; meslek, davranış, durum vb. yönlerden birbirine uyan kimselerin oluşturduğu topluluk (bknz.TDK). Başka bir deyişle takım; benzer özelliklere sahip kişilerin, aynı amaç için bir araya gelerek oluşturduğu gruplardır. Lider ise; önder, şef demektir(bknz TDK). Başka bir deyişle; takımın, ekibin yönetim olarak en üst seviyesidir. Yönetim konusunda gerektiğinde insiyatif alabilen kişilerdir. Özetle; takım lideri, hem kendini hem de ekibini, şirketinin kendisine koyduğu hedefe ulaştırma için ekibini peşinden sürükleyen kişidir.
Takım lideri; saha satışında deneyimli, satışta kendini ispat etmiş, işini iyi yapan, başarıyı sürekli yaşayan, hedef- satış - gerçekleştirme üçlemesini sindirmiş, koçluk yapabilme yeteneğine sahip, adaleti eşit şekilde dağıtabilen, iş sonuçlarının raporlayabilen, raporlamalardan genel sonuç çıkarabilen, sonuçlara göre aksiyon alabilen, analitik olabilen, ekibin bireylerini en ince ayrıntısına kadar tanıyabilen, bu özellikleri nedeniyle bağlı bulunduğu satış kanalında da genel kabul görmüş yönetici adaylarından oluşmalıdır. Böylece ekip; bütün bu özelliklere sahip olan takım liderine tam olarak güvenir ve onun iş bitiriciğinden sürekli olarak faydalanmak ister. Bu durum, satış kanalının iş sonuçlarına ve performansına olumlu olarak yansır.
Takım liderleri bağlı bulundukları satış kanalının, bölgenin, ofisin satış performansını direk etkileyen kişiler olması nedeniyle sahada yaptıkları, genel davranış şekilleri ve ekibe olan katkıları, ekibin iş yapışı-sonuçları sürekli denetim altında tutulmalı, gözlemlenmelidir. Ekibinin evrensel satış kurallarına uyup uymadığı, şirket çıkarlarına ve stratejilerine uygun hareket edip etmediği mutlaka kontrol edilmelidir. Çin atasözü der ki: “Zincir, en zayıf halkası kadar güçlüdür.” O yüzden; takım ve takım liderlerinin olası eksiklerin giderilmesi için eğitimlerden veya ilgili departmanlardan, uzmanlardan da bu konuda mutlaka destek alınmalıdır.
Genel olarak bir değerlendirme yapacak olursak; saha organizasyonunun sağlam bir omurgaya sahip olması istendiğinde bu işe ilk takım liderinden başlamak gerek. Onlara, şirket vizyonu ve misyonu iyi açıklanmalıdır. Kariyer planlamasında öncelik takım liderlerine verilmelidir. Ayrı motivasyon araçları ve satış primleri uygulanarak diğer satıcılardan ayrı oldukları sürekli olarak hissettirilmelidir. Onlar için, ayrı satış toplantıları düzenlenmelidir. Yönetici adayları oldukları düşünüldüğünde, koçluk eğitimlerine düzenli olarak devam ettirilmeli ve bu eğitim değerlendirmeleri istikrarlı bir biçimde ölçümlenmelidir. Başarıyı; bireyselde yakalamış bu kişilerin, takım olarak da başarıyı yakalaması bu etkenlere bağlıdır. Bu gelişimi yakalamış takım liderleri ise; saha organizasyonlarında satış performansı konusunda da, gelecekteki yönetici adayları konusunda sorun yaşamazlar, yaşatmazlar. Çünkü; onlar ve onların yönetimindeki ekipler, nerede, ne zaman, nasıl, kimlere satış yapılacağını iyi bilirler...
Sonuçta; satıcılardan oluşan kalabalıkların iyi ve sorunsuz şekilde efektif olarak yönetilmesi için anahtar yine elinizin altındaki satış ekibinizdedir. Takım liderlerine bu nedenle sahip çıkmak gerekir... Efektif olarak yönetilmesi gereken grupların şifresi “Takım Lideri” ndedir.
Cihan ARSLAN
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder