6 Kasım 2012 Salı

Önyargılarımızdan Kurtulmak / Varsaymamak Üzerine...

Artık klişeleşmiş bir kurt –anne hikayesi  vardır;
       “Ormanda, küçük bir kız çocuğu kaybolur. Onu; o yalnızlığında ormanda kurt anne bulur. Ona bakar büyütür.  Yıllar sonra büyüyen kızın artık ailesi vardır, annedir ve bir kızı olmuştur. Üstelik kurt anne de bu ailede  herkesle birlikte yaşamaya devam eder. Sonra bir gün; anne ormanda odun toplamaya gider, dönüşte evin kapısı açık, kapı önünde kurt anne, ağzı kanlar içinde öylece durmaktadır. Annenin kanı beynine fırlar, “kızım” diye bağırarak, kızının kurt tarafından parçalandığını düşünür ve  elinin altındaki en büyük odun parçası ile o an sinirle kurdu öldürür. Sonra büyük bir hızla belki yaşıyordur diye düşünürek kızının yanına evin içine doğru koşar, gördüklerine ise asla inanamayacaktır. Çünkü kızı kundakta sağlıklı bir şekilde yatarken kundağın önünde kocaman bir ayının kanlar içinde yattığını görür. İşte şimdi gerçeği anlamıştır. Kurt, tehlikedeki bebeği kurtarmış ayıyı öldürmüştür aslında. O an anne; artık kurdu öldürmenin vicdan azabını yaşamaya başlamıştır.”
       Bu hikayede aslında anlatılan; hiçbir şeyin göründüğü gibi olmayabileceğidir. Satıştaki varsaymama kuralını da bu duruma uyarlayabiliriz....
       Sahadan yaşadığım bir deneyimi burada sizinle paylaşmak istiyorum;
       Saha ziyaretlerimden birinde ekibimdeki iyi bir satıcıya gelen bir satış yönlendirme sonrasında satıcıma eşlik ediyorum. Ancak ekibimdeki satıcı daha bu görüşmeye giderken ziyaret edeceğimiz potansiyel alıcının düşük profilinden ve bu ziyaretin gereksizliğinden serzenişler içindeydi...ama onunla birlikte saha ziyareti yaptığım için de potansiyel alıcıya gitme eğilimi gösteriyordu. Bense sadece potansiyel alıcıyla karşılaşacağımız anı bekliyordum...Bu arada satıcıma da gittiği firmanın dünyanın en önemli firması olduğunu hayal ederek satış görüşmesini yapmasını, bu yolla motive olmasını, kesinlikle önyargılı olmamasını tavsiye ettim.
       Koşuyolu’ndaki bu firmaya nihayet gelmiştik, firma indoor ve outdoor reklam işleriyle uğraşmaktaydı...Satış görüşmesinde rakip firmadan şikayetlerini aktarırken özellikle sıkıntı yaşanan konuların aynı şekilde tekrarlanmamasını istiyordu. Kendisine söylediklerimi unutmayan satıcım çok iyi bir sunum yaparak satışı sonlandırmıştı...Bu noktadan sonra bir gelişme yaşandı ve kapıdan içeri şirket sahibinin diğer ortağı girdi. Bizim görüştüğümüz firma sahibi, ortağına işin detaylarını ve satınalma kriterlerini, bizden aldığı güven duygusunu, bizimle olan görüşmeyi keyifli bir şekilde anlatınca ortamda gülüşmeler ve espriler uçuştu. Kısacası bizi ortağına çok güzel satmıştı. O da keyifle satın almıştı. Sonraki durum ise, biraz prosedürsel evrak işlemleri...
       Aradan iki gün geçmemişti ki, aynı firmanın satış görüşmesine sonradan giren diğer ortağı sayesinde yüksek satın alma potansiyeline sahip başka bir firmaya özellikle sıcak referans verdiğini  öğrendim.  Açıkça benimle bu firmaya gittiğine fazlasıyla memnundu. Satıcımın ruh halinden anladığım kadarıyla artık her firmaya aynı yüksek değerde baktığını rahatlıkla belirtmeliyim.
       Bu durumun çıkaracağı sonuç aslında çok netti; kimin kimi tanıdığını bilmediğimiz, kimin ne gibi sonuçlar yaratabileceğini kestiremediğimiz bir dünyada yaşıyoruz. Üstelik Türkiye gibi bir coğrafyada satıcıysak karşımıza çıkan potansiyel alıcının büyüklüğüne, ne kadar büyük olduğuna önceden karar vermemeliyiz, nelere ve kimlere ulaşabileceklerini düşünmeden hareket etmemeliyiz...Önyargılı davranmamalı ve asla varsaymamalıyız...

                                                                                                       Cihan Arslan

24 Ekim 2012 Çarşamba

CV nedir? Fark yaratmak için nasıl olmalıdır?


Hayatımızda belki de en önemli ve en çok kullandığımız kelimelerden bir tanesi CV'dir. Kendimiz için de çevremizdekiler için de tanıdıklarımız için de çok kritik bir kelimedir CV. Hem iş hem de özel hayatımıza katkılarını söylememe gerek yok sanırım. İşsiz kalmamıza da elenmemize de binlerce iş arayan aday arasından sıyrılmamıza da neden olan hep cv değil midir aslında? Öncelikle; CV'nin anlamı ile başlayalım isterseniz; çoğumuz bu kadar önemli bir kelimenin anlamı dahi bilmiyoruz.

CVLatince Curriculum Vitae kısaltmasıdır; Özgeçmiş (Kaynak:wikipedia)

Unutmayalım ki, bir işe sahip olmanın ilk yolu işveren tarafından oluşturulmuş kurumsal bir ilana başvurmaktan geçmektedir. Bunun için son derece profesyonel web siteleri var,iyi hizmet veriyorlar buna hiç şüphe yok. Hatta ilgili sitelerdeki yönlendirmeleri takip edip kendinizle ilgili gerekli bilgileri doldurduğunuzda son görüntüleme ekranında bir cv oluştuğunu dahi görebilirsiniz. Bu oluşan özgeçmişin bir çıktısını alabilir, kaydedebilirsiniz. Böylece bir çok kurumsal firma mulakatları için yeterli bir cv elde etmiş olursunuz. Ancak bir CV'nin diğer standart CV'lerden bir adım daha öne geçmesi, biraz da sizin yapacağınız küçük ancak önemli eklemelerde gizlidir. Bir özgeçmiş hazırlarken asıl amacımız; karşımızda muhatap olacak işverenin bizi anlamasını kolaylaştırmak olmalıdır. Bu nedenle kendimizi nasıl anlattığımıza ve anlaşılır olup olmadığımıza dikkat etmeliyiz. Bu aşamada; yaptığınız işleri, iş kariyerinizi, tecrübelerinizi, akademik kariyerinizi, aldığınız eğitimleri, sertifikaları, kurs ve seminer bilgilerinizi, yer aldığınız proje ve başarı öykülerini, özlük bilgilerinizi hangi sırayla yazacağınız bile çok önemli bir rol oynamaktadır. Bu çerçevede incelediğim binlerce özgeçmişte hep benzer hataların yapıldığını gördüğüm için bu konuda bir yazı hazırlamaya karar verdim. Yönlendirmelerimdeki amacım; sizlere iyi bir cv hazırlatmak, var olanı güncellemenize yardımcı olmak, elinizdeki özgeçmişe alternatif olacak klasik bir özgeçmişle işinizi kolaylaştırıp fark yaratmanızı hızlandırmaktır.

Dikkat edilmesi gereken önemli noktalar;

1)- Oluşturduğunuz CV'deki her bilgi mutlaka doğru yazılmalıdır. Yazmak istemediğiniz bir takım bilgiler olabilir, ancak yazılan her bilginin aslında sizin imzanızı taşıdığını lütfen unutmayın.
2)- CV'nin tek sayfaya sığdırılması, işveren tarafından görüntülenmesi, kolay anlaşılır olması açısından değerlendirildiğinde idealdir. Ancak yazacak çok şeyi olanlara tavsiyem şudur: herşeyi yazmak yerine aday olarak başvurduğunuz açık pozisyon için gerekli olanları tercih etmeniz daha faydalı olacaktır.
3)- CV'de yer alacak size ait olan tüm irtibat bilgileri (e-mail, gsm, sabit tel, ve adres bilgileri...) güncel olmalıdır. CV'yi oluştururken bulunduğunuzdan farklı bir ilde çalışmaya kadar verdiyseniz eğer başvurduğunuz açık pozisyonda belirtilen ilde adres göstermeniz sizin için avantaj teşkil edecektir.
4)- Kariyer ve cv havuzu oluşturulan işveren ilanlarına kurumsal başvuru yapacağınız tüm web sitelerindeki (kariyer.net, yenibiris.com, secretcv, careerjet, jobnak, linkedin.com gibi...) sizinle ilgili alanlardaki bilgileri doldurmanız ve bu internet sitelerinde güncel bir özgeçmişi her zaman hazır bulundurmanız önemlidir. Her firma aynı kariyer siteleri ve iş bulma siteleri ile çalışmamaktadır. Sizin ise, her firmadan gelecek cevaba ihtiyacınız olduğu için, iş bulmanın bir network işi olduğunu unutmayın. Size hangi network ağının yardımcı olacağını iş ararken bilemezsiniz...
5)- Kendi imkanlarınızla oluşturduğunuz özgeçmişlere klasik özgeçmiş denir. Kariyer sitelerinin yönlendirmesi sonucu oluşturulan özgeçmişler ile birlikte kendi oluşturduğunuz özgeçmişleri de mutlaka web sitelerine ekleyin. Bununla ilgili ekleme yapacağınız bölümler var merak etmeyin...
6)- CV'nize son günlerde çekilmiş vesikalık olan ve kurumsallığınızı yansıtan fotoğrafınızı eklemeyi unutmayın. Bu fotoğraf; studyoda profesyonel fotoğrafçı tarafından çekilmiş, erkek adaylar için takım elbise
ve kravatlı, kadın adaylar içinde gömlek ve ceketli olmalıdır. Arkadaki fon ise, sizi ve kıyafetlerinizi daha iyi vurgulamak için mümkünse beyaz tercih edilmelidir. Neden? İşveren; kiminle çalışacağını ve ilk başvurular sonrasında hangi adaylarla görüşme yapacağını belirlerken değerlendirme aşamasında CV'deki bilgiler kadar adayın nasıl göründüğüne ve nasıl biri olduğuna CV'deki fotoğrafa bakarak karar vermektedir. Bu fotoğrafı referans almaktadır. Adayın günlük çekilen bir fotoğrafını tüm bilgilerle donatılmış bir cv 'ye koyması hiç bilmediği bir sürecin başlamadan bitmesine neden olmaktadır. O nedenle CV'deki fotoğrafınız çok ama çok önemlidir.
7)- Bilgilerinizi klasik bir özgeçmişe yazarken kendinizi bir simetri hastasıymış gibi düşünün. Her harfin yazı karakteri aynı büyüklükte ve aynı yazı karakteri ile yazıldığından emin olunmalıdır. Başlık aralıklarında mesafe ve boşluklar hep eşit olmalıdır. CV bir kalıp gibi görüntüsü güzel olmalıdır. Neden? Böyle bir cv işverene çok titiz ve disiplinli olduğunuz mesajını vermektedir.
8)- Kurumsal bir iş başvurusu sırasında özgeçmişinizde referans listenizi öncelikle kendinize saklayın. İşveren gerek duyduğunda iş ve çevrenizden oluşan referans listenizi zaten sizden isteyecektir.
9)- CV'de yer alan konu başlıklarına yazacağınız ilk bilgiler son yaptıklarınız hakkında olmalıdır. Şimdiki zamandan geçmişe dönecek bir sıralamayla bilgileri yazabilirsiniz. Ör; İş Tecrübesi başlığında ilk yazdığınız bilgi son işinizin detayları olmalıdır. İlk iş tecrübeniz ise en altta yer almalıdır.
Klasik özgeçmişte bilgi başlıklarının ve alt bilgilerin nasıl bir sıralamayla yazılacağını ekteki örnekten yola çıkarak daha iyi görebilirsiniz. Ekli dosyadaki hazır formatı, hemen özgeçmiş oluşturmak isteyenlere mail ile gönderebilirim. Mail bilgilerime blog ana sayfadaki sol bölümde yer alan iletişim bilgileri bölümünden erişebilirsiniz.

Arzu ettiğiniz, mutlu ve huzurlu olduğunuz işe girmenizi sağlayacak bir özgeçmiş olmasını dilerim...



CA

30 Eylül 2012 Pazar

Gandhi ve Şeker Bırakma Hikayesi (Değişim Üzerine)



Mohandas Karamçand Gandi (Gujarati: મોહનદાસ કરમચંદ ગાંધી; 2 Ekim 1869 – 30 Ocak 1948), Hindistan ve Hindistan Bağımsızlık Hareketi'nin siyasi ve ruhani lideri. Gerçek ve kötülüğe karşı aktif ama şiddet unsuru içermeyen direniş ile ilgili olan Satyagraha felsefesinin öncüsüdür. Bu felsefe Hindistan'ı bağımsızlığına kavuşturmuş ve dünya üzerinde vatandaşlık hakları ve özgürlük savunucularına ilham kaynağı olmuştur. Gandi Hindistan'da ve dünyada, Tagore tarafından verilen ve yüce ruh anlamına gelen mahatma (Sanskritçe: महात्मा ) ve baba anlamına gelen bapu (Gujarati: બાપુ ) adlarıyla anılır. Hindistan'da resmî olarak Ulus'un Babası ilan edilmiştir. (Bu bölüm http://tr.wikipedia.org/wiki/Mohandas_Karam%C3%A7and_Gandi sayfasından alıntıdır.)

1930'lu yıllar; Gandhi aşramında (Aşram: antik Hindistan’da orman içinde ya da dağda, bilgelerin dünyanın telaşından uzak, huzur içinde yaşadıkları yerlere verilen Sanskritçe bir addır. Kaynak: wikipedia) dinlenirken; elinde şeker ile küçük bir oğlan ve yanında da annesi Gandhi'yi ziyarete gelir. Küçük oğlanın annesi, Gandhi'ye oğlanın sürekli şeker yeme alışkanlığı olmasından duyduğu rahatsızlığı söyler. Ne yaptıysa bu alışkanlığı geçiremediğini söyleyerek, Mahatma (Yüce Ruh) Gandhi'den yardım talep eder. Bunun üzerine Gandhi; önce oğlana bakar, sonra da oğlanın annesine:"lütfen bir hafta sonra tekrar gelin, oğlunla o zaman konuşacağım" der. Oğlanın annesi de bunun üzerine oğluyla aşramdan çıkar.

Oğlanın annesi ve oğlan, bir haftanın geçmesinin ardından Gandhi'yi tekrar ziyarete gelirler. Aşramın girişinde oğlanı ve annesini gören Gandhi gülümser. Gandhi yanına kadar gelen oğlana eğilir ve oğlana:"şeker yemeyi bırakmalısın." der. Bunun üzerine oğlan ise:" sizi dinleyeceğim."der.

Oğlanın annesi ise, olanlar karşısında şaşkındır ve dayanamaz; Gandhi'ye: "iyi de yüce ruh, çocuğa bunu söylemek için neden bir hafta bekledin? Madem sadece bunu söyleyecektin neden geçen geldiğimizde söyleyemedin?" der. Gandhi de bu serzenişin üzerine: "geçen hafta söyleyemezdim, çünkü geçen haftaya kadar ben de şeker yiyordum. Ben de şekeri bırakmamıştım. İstediğin dünyayı görmek istiyorsan değişmelisin der...

Bu hikayeyi ilk kez bir kişisel gelişim eğitiminde Mehmet Özel abimden dinlemiştim. Bu hikayeyi bloğuma yazmama neden olduğu için kendisine içten teşekkürlerimi sunuyorum... 

12 Ağustos 2012 Pazar

Largo-Barok Müzik Hızlı Öğrenmeyi Sağlıyor 2 / Mozart - Beyin İlişkisi

14 Ekim 1993 'de , A.B.D.'de "USA Today"de çıkan "Mozart 'ın Müzikleri Zekayı Geliştiriyor" başlıklı haber tüm Dünyada sansasyon yaratmıştır. Bu habere göre, California Üniversitesi'nin Irvine'deki Öğrenme ve Hafıza Nörobiyoloji Merkezi bilim adamlarının yaptıkları bir araştırma, bazı müziklerle IQ arasında bir ilişki olduğunu açıkça ortaya koymuştur.
Bu araştırmada otuzaltı üniversite öğrencisi, önce I.Q. testinin sağ beyin yeteneklerini ölçen sorularıyla test edilmiştir. Testten sonra öğrencilere Mozart'ın "Re Majör, K 448 iki Piyanoluk Sonat"ı 10 dakika boyunca dinlettirilmiştir. Daha sonra öğrenciler hemen tekrar test edildiklerinde, I.Q. skorlarının önceki değerlere göre 8 veya 9 puan daha yükselmiş olduğu gözlenmiştir.
Mozart-Beyin İlişkisi
Fransız Tıp ve Bilim Akademileri üyesi Dr. Alfred Tomatis'e göre beynin elektriksel olarak şarj olmasında kulaklar anahtar bir rol oynamaktadır. Tomatis'e göre, beyin hücrelerindeki elektriksel enerjinin azalması konsantrasyonun bozulmasına ve yorgunluğa sebep olmaktadır. Bu durumda beynin de , piller gibi şarj edil- mesi gerekiyor.
Tomatis beyin hücrelerinin enerjiyle şarj edilmesi yollarından biri olarak, 5000 ile 8000 Hz. arasında yüksek frekanslar ihtiva eden müziklerin dinlenmesini keşfetmiştir. Yıllar süren analizlerden sonra Tomatis, bu frekans aralığındaki seslerin Mozart'ın müziklerinde çok sayıda mevcut olduğunu tespit etmiştir. Tomatis'e göre, kulak salyangozunu dolduran, "corti" hücrelerinin titreşmesi jeneratör vasıtası görerek beynin yeniden şarj edilmesini sağlamaktadır.
Tomatis ayrıca beynin şarj edilmesi için etkili olan diğer bir yakın müzik çeşidi olarak "largo barok (baroque) müzik" parçalarına da dikkat çekmiştir. Iowa Eyalet Üniversitesinde yapılan testler de, öğrenme faaliyeti sırasında barok müziğin kullanılmasının öğrenme ve hafıza gücünü yaklaşık yüzde 24 artırdığını göstermiştir.

Bu yazı www.megahafiza.com dan alınmıştır.

Kaynak: www.megahafiza.com


Mozart'ın "Re Majör, K 448 iki Piyanoluk Sonat"(Mozart Sonata for two pianos k. 448 in re majeur Mov 2 *period instruments* )


5 Ağustos 2012 Pazar

Largo-Barok Müzik Hızlı Öğrenmeyi Sağlıyor

Müziğin öğrenme potansiyeline bir başka sebepten dolayı da katkısının olduğunu ortaya koyan "telkin yöntemi" (suggestopedia) psikiyatr ve eğitimci olan Bulgar Georgi Lozanov tarafından bulunmuştur.
Özellikle stressiz bir öğrenme, beden ve zihin faaliyetlerinin bir ahenk içinde çalışmasını sağlamaktadır. Bu şartlarda öğrenilen bilgiler daha kalıcı olmaktadır. Lozanov yaptığı araştırmalarda çok özel bir müziğin, yine çok özel bir ritimde olması kaydıyla, insanın beden fonksiyonlarını stressiz bir ortama sokarak öğrenme konsantrasyonunu artırdığını keşfetmiştir.
Özellikle kolay ve kalıcı öğrenme beyin alfa dalgası ortamındayken gerçekleşmektedir. Lazanov'un test ettiği belli ritimdeki bazı klasik müzik parçalarının beyin dalgalarını 8 ile 12 Hz. aralığına düşürerek beynin alfa dalgaları yaymaya başlamasını sağladığı gözlenmiştir. Lozanov yaptığı deneylerde her klasik müzik parçasının dinleyenleri alfa beyin dalgaları ortamına sokmadığını ve en etkili parçaların 60 vuruşlu "largo" tempolu ve 4/4 veya 3/4 ölçülü olan "barok müzik" eserlerinden oluştuğunu tespit etmiştir.
Iowa Eyalet Üniversitesinde yapılan testler, öğrenme faaliyeti sırasında barok müziğin kullanılmasının öğrenme ve hafıza gücünü yaklaşık yüzde 24 artırdığını göstermiştir

Kaynak: http://www.hizliokuma.org/
             Türkiye Hızlı Okuma Derneği (HODER) - Melih Duyar(Fotoğrafik Hafıza Dünya Şampiyonu) 

Largo Barok Müziğe Güzel Bir Örnek;

18 Haziran 2012 Pazartesi

Zenginlik Nedir?

    "Zenginlik nedir?" diye sorsam sanırım bir çoğumuz bu sorunun cevabını maddi anlamlarla ifade etmeye çalışırız...Evinin olması, hatta şu semte evinin olması, yazlığının olması, yatının olması, şu marka arabasının olması, banka hesabındaki bol sıfırlı tutarlar gibi örnekleri çoğaltabiliriz...
Oysa ki zenginlik; önce sabahlara koşarak veya spor yaparak güne merhaba demeyi, zinde güne başlamayı bilebilmektir...Pazar günlerini çalışmamayı, sadece ailesine zaman ayırabilmeyi becerebilmektir. Uçsuz bucaksız yollarda ailece pedal çevirebilmektir. Piknik alanlarında sadece yemek yemek veya mangal yapmak değil, mangala sevgiyi katabilmektir, güzel anları paylaşabilmektir. O anları unutulmaz kılabilmektir...Hatta bunu yaşam felsefesi haline dönüştürebilmektir...Zenginlik, yaya yolunda sadece yayaya, bisiklet yolunda sadece bisiklete yol verebilmektir. Yani aslında sadece kurallara uyabilmektir. Sabır gösterebilmektir. "Anayasayı bir kere delmekle bir şey olmaz." dememektir zenginlik. Çöpleri çöp kutusuna atarken geri dönüşümlü ürünleri teslim ettiklerinde vatandaşına parayı verebilmektir. Teknolojiyle halkı bütünleştirmektir. Zenginlik tarımdır; üretebilmek, ülkenin kendisine yetebilmesidir. Atamızın dediği gibi köylünün şehirlinin efendisi olduğunu unutmamaktır...Zenginlik yeşilliktir, heryerin çim kokmasıdır, zenginlik bakımdır, kalitedir, yamasız otobanlardır...Otomasyonu insan hayatını kolaylaştırmak için kullanabilmektir. Zenginlik ulaşmaktır, ulaşabilmektir, toplu ulaşımdır...Çevreye saygıyı kelimelerle öğrenmek değildir zenginlik, doğanın içinde yaşayan çevreyle barışık nesiller yetiştirmektir...
Zenginlik; haber bültenlerinde siyasi iktidarın empoze ettiklerini değil, bilime ve sanata özgürce yön verebilmek, sansursuzce izleyebilmektir. Zenginlik göllerin, yeşilliklerin, sit alanların kooperatiflere, mütahitlere, yandaşlara ve sitelere peşkeş çekilmeden halkın %100 kullanımında olmasıdır...

Zenginlik zamanı iyi yönetmektir, insanların zamanını yönetmesine izin vermektir, insan hayatından en değerli şeyi olan vaktini çalmamak üzerine sistemi kurmaktır. Çünkü en önemli zaman şimdiki zamandır...Ne geçmişin tozlu raflarında ne de geleceğin hayallerinde yaşayabiliriz, sadece şu an da yaşabilir, karar alabilir, uygulayabilir, değiştirebiliriz...

Hawai şamanlarının dediği gibi:"MAWA- (Now is the moment) sadece 'şimdiki' zaman vardır."

Bol zenginlikli günler dilerim hayatınızda...

Cihan ARSLAN

3 Mayıs 2012 Perşembe

Satışın Anahtarı: Güven Duygusu Yaratmak

“İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmez, fakat satın almaya bayılırlar...”  diyor Jeffrey Gitomer ve devam ediyor Satış’ın Küçük Kırmızı Kitabı ‘nda, “eğer sizi sever size inanır güvenir ve itimat ederlerse belki sizden satın alırlar”
Cümlelerdeki şifreleri yakalayabildiniz mi bilmiyorum? Ben buna “Satış’ın Anahtarı” demek istiyorum...Gelelim detaylara; Bu zamana kadar; satışı bir çok açıdan tanımlamaya anlamaya çalıştık. Bunu yaparken de çoğu zaman kimliğimizden faydalandık ancak hiç müşteri tarafından değerlendirmedik veya tanımlamadık.  Genellikle üzerinde kafa yorduğumuz nokta satışı nasıl artırmamız gerektiği idi...Hep bu konuda eksiklikler aradık, bu nedenle satış kapama tekniklerini , satış süreçlerini gözden geçirdik, satıcıyı da özellikle bu konularda eğittik, buna göre yönlendirdik...
             Zamanımızın çoğunu sahada ekiplerimizle geçiriyoruz, ekiplerimiz de müşterileriyle...Satış ekiplerimiz artık müşterilere o kadar yoğun dokunmaya başladılar ki, bu süreç de doğal olarak bizi artık onlar gibi düşünmeye ve onlar gibi davranmaya götürdü. Zaten farklılaşma da bu noktada başlıyor. Günümüzde her alan tanımlamalarını bu nedenlerle tekrar gözden geçiriyor...Pazarlama’nın klasik 4P* sini bilmeyen yoktur sanırım;bu bile artık müşteri odaklı olmak adına 4M** ye dönüsmüstür. O nedenle de nasıl satarım? gibi satıcı taraflı yaklaşım üzerine değil, müşteri; bizden neden satın alır? gibi müşteri odaklı yaklaşım üzerine konuşmalıyız ve bu soruların cevaplarını aramalıyız.
             Satış’ın Anahtarı; işte bu farklılaşmanın bir sonucudur. Yani satıcı olarak gelişmek ve geliştirmek için önce doğru soruları sormalıyız...Cevapları iyi analiz ederek istediğimiz sonuçlara varmalıyız...
Müşteri bizden neden satın alır? Müşteri bizden neden memnun kalsın? Cevaplar çok çeşitli olabilir. Ör; satıcımdan memnundum; hizmetten memnun kaldım, ürüne inandım, satıcıma inandım...Verilen cevaplar çoğunlukla güvenmek, inanmak üzerine...o nedenle anahtarımızı açıklıyorum:
Potansiyel müşteride güven duygusu yaratmak; siz de aynı zamanda bir tüketicisiniz unutmayın, alışveriş yapmak çoğu zaman keyiflidir. Satış temsilcisi nedeniyle aklınızda olmayan bir ürünü hiç satın almadınız mı? Ayakkabı, elbise, çanta...Bir satıcı olarak potansiyel müşteride nasıl güven yaratırsınız peki? Aslında çok basit: Severek, kendinizi sevdirerek...Kendinizi, işinizi, potansiyel müşterilerinizi severseniz onlar da sizi sever. Her potansiyel müşterinizi kıramayacağınız  en önemli dostunuz olduğunu düşünün ve samimi olun, bu samimiyetle onu yönlendirin. Bu durumun; satış için istediğiniz satın alma atmosferini yaratacağını göreceksiniz. Ekiplerimizle de bu önemli anahtarı mutlaka paylaşmalıyız...
            Sonuç olarak tüm satış ekipleri ve satış yöneticileri şunu çok iyi bilmelidir ki; her insan güvendiği dostları ile iş yapmak ister, tabii ki potansiyel müşterilerimiz de...O nedenle önce onlarla  dost olmanın yollarını bulmalıyız. Ör; Aynı sosyal ortamları paylaşmak, aynı hobilere sahip olmak gibi...konuşacak ortak bir nokta bulmak potansiyel müşterinin satıcıya olan yaklaşımını mutlaka değiştirmesine neden olacaktır. Müşteri, satıcıyı sevdiğini, onun çevresindeki diğer kişilerden farksız olduğunu düşünmeye başladığında artık onu diğer satıcılardan faklı olarak algılayacağından  güven duygusu pekişir. İşte artık, satış için aradığınız ortam oluşmuştur...

Jeffrey Gitomer’in en sevdiğim sözü, konumuzu mükemmel özetlemiştir;
“Satış yaparsan komisyon alırsın, dost edinirsen servet kazanırsın”
                                                                                        Cihan ARSLAN


 *4P; Place:Yer, Price:Fiyat, Promotion:  Fayda Product: Ürün
**4M: Müşteri açısından doğru zaman-yer/ulaşabilirlik
             Müşterinin harcadığı para
             Müşteriye olan faydası / iletişim
             Müşteriye sağladığı imaj/ müşteri – tüketici değeri

11 Nisan 2012 Çarşamba

Vur Kaşeyi Bitir İşi

Normal bir iş günüydü aslında. Nisan ayında nisan yağmurları ile yıkanan sokaklarda satış ordusu yine sahaya çıkmış, firma ziyaretlerine de yenilerini eklemekteydiler. Ekiplerdeki personelin satış performanslarını tek tek sorguladığım bir sırada, ekibimin takım liderlerinden birinden şu sözler döküldü: "Vur kaşeyi, bitir işi yapamıyorlar ki!" dedi. Yani; satışı kapatamayan arkadaşlarımız var demekti tercümesi. Bu aslında sadece bizim satış ekibinin değil, Türkiye'deki tüm satış ekiplerinin bir sorunu olarak karşımıza çıkmıyor mu? Potansiyel alıcı karşısında satışın her adımını etkin uygulasa da satış danışmanı, yine de final cümleleri konusunda maalesef pek de becerikli değil. Bunun bir çok sebebi olabilir: özgüven kaybı, bilgi eksiklikleri, korkular ve bunlarla yüzleşmek istenmemesi...Reddedilme ise, en büyük korkumuzdur aslında. Bu korku sadece satış görüşmelerinde değil,  iş ve özel hayatımızın her anında yaşadığımız bir korku değil midir? Biz bu korkuyla başa çıkmak için ne kadar hazırlıklıyız? Satışı kapatmak için yeterli bilgimiz, donanımımız varsa bu korkunun kaynağı tecrübesizlik de olabilir. Bu doğrultuda yılmadan yapılacak sık ve sürekli ziyaretler, görüşmeler korkularla sürekli yüzleşmeyi sağlayacağı için kişide bağışıklılık duygusunu kazandıracaktır. Sonrasında bu durum tecrübe olarak vücut bulacaktır. Ayrıca sektörde başarı kazanmış kişilerin sektöre özgü kapanış cümlelerini gözlemlemek, bu cümlelerin sağladığı başarıyı görmek, buna uygun kendi cümlelerimizi oluşturmak da mutlak çözüm yollarından birisi olabilir.

Kaynağı ne olursa olsun, satışı kapatmak; yani sonladırmak için yapılması gereken ise, korkularımızın üzerine gitmektir. Reddedilme ihtimaline rağmen son cümleleri söyleyebilme cesaretini gösterebilmektir.

Kaşeyi vurmak için bu kadar zaman beklediniz, şimdi söz sırası ise sizde, peki kaşeyi vurmak için daha neyi bekliyorsunuz?

Cihan ARSLAN

15 Mart 2012 Perşembe

Stres Yönetimi ve Siz

       Stres; modern çağımızın en büyük sorunlarından biridir, hatta bence bir hastalıktır... Kimileri her allahın günü olan trafik illetinden stres olurken kimileri iş, kimileri satış, kimileri hedef, kimileri performans, kimileri aşk, kimileri çevre, kimileri aile, kimileri de ekonomik nedenlerden kaynaklı bir çok değişkenden dolayı stres altında kalmaktadır. Stres; öyle bir sorun, öyle bir hastalıktır ki kaynağını bulmadan, tanımlamadan buna uygun çözümler üretmek de kişiler için oldukça zordur. Peki nasıl bir yol izleyeceğiz? Stresimizi nasıl kontrol edeceğiz veya yok edeceğiz? Nereden başlayacağız? Hangi adımları atacağız?
       Önce stres nasıl başlar? ona bakalım; olumsuz bir sebep veya tehlike anında beynimizde çeşitli hormonlar devreye girer. Bu hormonlar; kişiler üzerinde farklı değişimler yaratmaktadır. Stres anında kişilerde; baş dönmesi, mide bulantısı, görme bozuklukları, kasılmalar, baygınlıklar yaşanır. Bu olumsuzlukları yaşamamak için ilk önce kendimizi tanımalıyız. Şu soruların cevaplarını aramalıyız: Stres kaynaklarım ne? Beni hangi olaylar veya durumlar stres altına alıyor?
Böylece; kendi benliğimize küçük bir yolculuk yaparız. Tehlikelerimizi, stres kaynaklarını bulduğumuzda ise "Buna değer mi?" sorusunu kendimize sormalıyız? Vücudumuzu ve benliğimizi bu kadar germeye değer mi?
Sebepleri ne olursa olsun; yaşam süremiz içinde baskı ve gerilimden her zaman uzak kalmaya çalışmalıyız. Stres kaynağımızı ortadan kaldırmanın en önemli adımı, nefes kontrolunun sağlama ve ruhumuzun rahatlamasını sağlamaktır. Eğer stres kaynağı bir kişi ise, onu değiştirmeye çalışmak yerine onu öylece kabul etmeye çalışmalıyız. Stres kaynağı bir iş ise, bu kaynağı yönetmeyi becermeliyiz. Tüm bunları yaparken de kendi hayatımızı zehir etmemeli, kendimizi yıpratmamalıyız. Atasözlerimizde de buna uygun bir söz var:"Ya bu deveyi güdersin, ya da bu diyardan gidersin." Değişime ne kadar açık olduğumuzdur bahis konusu olan...Karakterimizin yapısı, içinde bulunduğumuz ortamlar, genlerimizden ve doğdumuz andan beri çevresel edindiğimiz kültür de bu değişimin bir parçası olup olmayacağımızı, bu değişimi yönetip yönetemeyeceğimizi belirler.
Hayatımızda herşeyi aynı şekilde yapmaya devam edip, farklı sonuçlar elde edeceğimizi mi sanıyorsunuz? Öyleyse reçete; her gece uykuya dalmadan önce ve sabah yataktan kalkmadan önce 10 dk. doğru nefes alışverişinde bulunmaktır. Vücudun istediği rahatlamayı sağlamaktır. Doğru nefes; yavaş yavaş üç seferde (tek seferde değil) burundan nefes alıp (nefes, diaframızı beslemelidir.); alınan nefesin üç seferde ağızdan kuvvetlice verilmesidir. Bu yöntem; bizi konfor alanından uzaklaştıracak olsa da, kendimizi biraz tedirgin hissedecek olsak da, bedenimizin rahatlaması sonrasında kendimizi dingin ve huzurlu bir bulutta bulacağız...Hatta; beynimiz, oksijen bombardımanına uğrayacak, oksijen sarhoşu olacağız...keyfini çıkartın...
Bunu dileğimiz sürece yapabiliriz...
Konunun özeti ise; doğru nefes al; bedeni rahatlat, stresten uzak dur (stres kaynağına göre aksiyon al), dinginliği yaşa...Yaşam kaliteni artırmanın şifresini bulmuş oldun! Tek yapman gereken bunu HAYATA GEÇİR!
 
Cihan ARSLAN

9 Şubat 2012 Perşembe

Bir Akrep Kurbağa Hikayesi...

        Bir yöneticimin benimle paylaştığı güzel bir akrep-kurbağa hikayesidir anlatılan...
     
        Adanın birinde büyük bir yangın çıkmış, bu yangın adanın tamamını yok ederken, geriye bir tek akrep ve kurbağa kalmıştı...Deniz kenarına kadar gelen bu iki hayvan bir taraftan arkalarındaki yangının onları ne zaman içine alacağını korkuyla düşünürken bir taraftan da önlerinde gördükleri diğer bir adaya nasıl gidebileceklerini düşüyorlarmış...
       Sonra birden akrep konuşmaya başlamış:"Neden korkuyoruz ki? Aramızda atlama ve zıplama konusunda uzman olan biri var. O da sensin." demiş kurbağaya ve devam etmiş:"Sen beni sırtına al, hep beraber karşı adaya zıplayalım ve kurtulalım bu yangın illetinden" demiş. Bu fikir üzerine kurbağa da "Yok ya; seni sırtıma alayım da sok beni değil mi? Yemezler." demiş. Akrep de: " Yaa arkadaşım seni neden sokayım ki? Sokarsam zıplayamazsın, zıplayamazsan da ikimizde bu adada yangına kurban gideriz."demiş. Akrebin dedikleri kurbağaya mantıklı gelmiş, aklına yatmıştı...Sonra akrebe: "Tamam o zaman atla sırtıma da bir an önce zıplayalım karşı adaya..."demiş.
       Bir süre akrep ile kurbağa birlikte zıplayarak giderken akrep kurbağayı sokmuş...Acıdan kıvranan kurbağa, akrebin kendisini soktuğunu anlayınca ölmeden önce şok bir vaziyette haykırmış: " Neden soktun beni? Hani sokmayacaktın!". Akrep de bunun üzerine: "Ne yapayım? Tabiatım bu? Dayanamadım!" demiş...
 
      Bu hikayenin özünü anlayan anlamıştır sanırım... Kurumsal hayatta; birileri tabiatlarını asla değiştirmezler. Aman dikkat...


      Cihan ARSLAN

17 Ocak 2012 Salı

Hedefin Smart Olması

Hedef;


Yapılması tasarlanan iş, amaç veya varılacak yer, ulaşılacak son noktadır. Bknz Tdk


Hemen hemen herkesten şu sözleri sürekli olarak duyarız:"Hedefler smart olmalıdır."
Hedefin "smart" olması derken; hedeflerin akıllı olmasından bahsetmiyoruz tabii ki...


"Smart" bir hedef belirleme sanatıdır;
S pecific (Belirli)
M easurable (Ölçülebilir)
A chievable (Başarılabilir)
R elevant (İlgili, İlintili)
T ime-Bound (Süreli)
-Belirli ve net olmalıdır;
Örn;  2012 yilinda A kanalında tüm ürünlerde ödenmeme oranında 2011 yılına oranla %2 azaltmak.
-Ölçülebilir olmalıdır;
Örn; A satış kanalındaki B tipi üründeki disconnection oranını X oranda düsürmek          2012 yilinda is kazasi sayisini geçen yila oranla % 25 azaltmak,
         2012 yılında gross addition rakamını geçen yıla  oranla %25 artırmak,-Başarılabilir veya ulaşılabilir olmalıdır;
Örn; Kapasitesi günde 2 ton ürün çıkaran bir makinadan günde 7 ton ürün beklemek ulasilabilir bir hedef değildir.
-İlgili olmalıdır;
Örn;Satış departmanının hedefleriyle pazarlama departmanının hedefleri birbiriyle ilgili olmalıdır.
-Süreli olmalıdır; başlangıç ve bitiş tarihleri belirli olmalıdır.
Örn; 2012 Mart ayı sonuna kadar tüm satışları %10 artırmak.


Hedef iyi planlanmalıdır, motivasyonunuzu artıracak sorular sormanızı sağlamalıdır;
Geçmişte hedeflerin neresindeydin? Şu an bu hedeflerin neresindesin? Gelecekte de bu hedeflerin neresinde olacaksin?  Ne zaman? Ne kadar zaman dilimine ihtiyacın var? Yolunu nasıl bulursun? Hedefe ulaşmak için alternatif yollar nedir? Bu yolların farkında mısın? Bunun için ne kadar enerji harcamalısın? Ödülün ne? Beklediğin sonuç ne? Son olarak en kritik soru tüm bunlara değer mi yada değecek mi?


Varılmak istenen son nokta, iş yaşantısına ait olabileceği gibi özel yaşantıya ait de olabilir.
Ancak hedeflere ulaşmak, zorlukları ve bunun karşılığında ödenecek bedelleri de beraberinde getirmektedir.


Merdivenleri çıkarken elini kullanmayan olabilir mi?
Nereye gideceğini bilmezsen sana hangi yol yardım edebilir?
Hangi yöne gideceğini bilmezsen yelkenliyle sana hangi rüzgar yardım edebilir?
Hangi zafere çiçekli yollardan gidilmiştir ki?
Kısacası; bedeli ağır olabilir zorlu hedeflere ulaşmanın...

O nedenle; hedefi doğru belirlemek çok önemlidir. Sonuca ulaştığınızda; attığınız taş, ürküttüğünüz kurbağaya değmelidir.
Boşa kurek çekmemek için...