Satış bir matematik işidir. İşi yaparken hangi rakama bakacağınızı bilmeniz çok çok kıymetlidir. Bir satış ekibi yönetiyorsanız, ekibinizin tüm yaptığı işin istatistiklerine ve ortalamalarına bakmanız gerekir. Bu rakamlara hakim olmanız gerekmektedir çünkü bu satışın matematiğidir. Ör; potansiyel bir satış görüşmesi için bir randevu almak için 10 tane telefon görüşmesi yapmak gerekiyorsa, bir satış yapmak için de 10 randevu almak gerekiyorsa, o satış veya tele satış personellerinin her zaman bu şekilde çalışıyor olması gerekmektedir. Sizin de bu rakamları yönetiyor ve adınız kadar emin bir şekilde biliyor olmanız gerekmektedir.
Satış görüşmelerinde önerilmek (sıcak referans oluşturmak) son derece önemlidir; çünkü, önerilmek satış gerçekleşme olasılığını artıran bir yöntemdir.
Bir satıcı, potansiyel müşteriler ile yaptığı telefon görüşmelerinin neredeyse tamamında hayır yanıtını alır. Bu görüşmeler öneri üzerine yapılan telefon görüşmelerine dönüştüğünde ise, hayır yanıtlarının olumluya dönme ihtimali yüzde 70’e çıkacaktır. Bunu kim istemez?
Bir satış personeli arama yapar ve sürekli reddedilirse, bir süre sonra daha fazla arama yapmak istemeyecek ve kesinlikle işinden soğuyacaktır. Sorun ise bu değildir. Sorun sizin bunu yönetici olarak ne zaman fark edeceğinizdir. Peki siz bunu ne zaman fark edeceksiniz? Gün sonunda mı? Eş zamanlı mı? Bir hafta sonunda mı? Bir ay sonunda mı? Ne zaman? Ne kadar geç olursa, iş ve istihdam kaybı kaçınılmaz olacaktır. Oysa ki, öneri üzerine yapılan telefon görüşmeleri genellikle daha olumlu geçecektir ve satış personeli üzerinde daha pozitif bir etki yaratacağı kesindir.
Bir satış personelinin ortalama seviyede yeteneği olduğunu varsayalım. Bu kişi 20 farklı temas kursun ve bunlar arasından birisine de satış yapmayı başarmış olsun. O zaman satış oranımız ortadadır: 20'de 1 birim satış. Bu durumda; o kişi her gün satış yapabilmesi için gün içinde mutlaka 20 ayrı temas kurması gerekecektir. Benzer yeteneğe sahip olmayan birisinin tek bir satış yapabilmek için 50 ayrı temas kurması gerektiğini düşünelim. Belki biraz daha fazla çalışması ve efor sarf etmesi gerekecektir, çok net. Ancak, her iki kişi de gün sonunda benzer birimde satış başarısı elde etmiş olacaktır.
2017 yazında kamera ve güvenlik sistemleri üzerine çalışan bir firmaya danışmanlık hizmeti veriyordum. İstanbul ve Bursa lokasyonlarında faaliyet gösteriyordu. Tüm satış elemanlarını faaliyet programına soktum. O andaki faaliyet aktivitelerini inceledim. Tele satış birimindekiler bir gün bir yere, diğer gün bir yere telefon ediyorlar ve tanıtım yapıyorlardı. Düzenli çalışmadıklarını ve datalarını ortak bir havuzda tutmadıklarını tespit ettim. Gereken satış hedefine ulaşabilmeleri için nasıl bir faaliyet içinde bulunmaları gerektiğini anlamaya çalıştım. Yapmaları gereken şey basitti; her gün en az 100 farklı temas kurmaktı. Ancak, onlar neredeyse üç günde bir 100 farklı temas kurdukları için her gün satış görüşmesi için randevu alamıyorlardı. Aynı durum sahada dolaşan satış personelleri için de geçerliydi. Günde kaç farklı temas yaparlarsa satışa ulaşabileceklerini bilmiyorlardı. Geçmiş ziyaret analizi ve güncel ziyaret analizlerini inceledim. Ortaya sahada en az 20 farklı temas yaptıklarında bir birim satışa ulaştıklarını tespit ettim. Bu durumda bir günde 7 farklı temas yapan satış personelinden ancak ve ancak 3. günün sonunda yani 7 x 3, 21 ziyaret tamamlandığında satış haberi gelecekti. Bu durumu yatırımcı ve takım liderleri ile paylaştım. Akabinde ise, etkin en az 20 ziyaret hedefi ile günü tamamlamalarını istedim. Sonuçlar göz kamaştırıyordu. En az 20 farklı ziyaret hedefine ulaşan her satış personeli satış ile ofise dönüyordu. Matematik yine kendini göstermişti. Ay sonunda 120 + satış ile tüm zamanların en iyi skorlarını üreten bir satış ekibi olmuştu.
Satışı sadece yeni müşteri kazanımı olarak düşünmemek gerek. Müşteri tutundurma çalışmaları şirketlerin en önemli konusu haline çoktan geldi. Özel tekliflerle mevcut müşterileri sistemde tutmaya çalışmanın maliyeti yeni kazanım müşteriden her zaman daha az maliyetli olacaktır. O nedenle ki
öncelikle müşterilerin sorunları ile yakından ilgilenmek gerekir. Müşterilerin yüzde 99’u bir sorun yaşadıklarında bunu satıcıya söylemeyeceklerdir. Bunun anlamı şudur: Eğer satış personeli müşteriler ile sürekli iletişim kurmuyorsa, ayda en az bir kere onlarla konuşmuyorsa bu ciddi bir hatadır. Sadık müşteriler sadık ve düzenli bir iletişim isterler...Çalıştıkları firmalardan da bunu beklerler.
Burada önemli bir nokta var. Müşteriyi sadık kılmanın en önemli koşulu, müşteriyle olan ilişkiyi koparmamaktır. İkincisi de satış personelinin, müşterilere o ürünü almak isteyecek diğer tanıdıklarının isimlerini sormasıdır. Müşterileriniz eğer ürününüzden memnun değillerse, yüzde 93’ü bunu size söylemeyecek ve gidip rakibinizin ürününü satın alacaktır. Bu nedenle de müşteriler ile iletişim içinde olmak önemlidir. Sorunu olan müşterilerin yüzde 95’i sorunları çözüldüğünde, şirkete daha önce hiç sorun yaşamamış olanlardan daha da sadık olacaklardır.
Yöneticilerin en önemli görevi, satış ve pazarlama personellerini desteklemektir. Onları eğitmeli, yaklaşımlarını nasıl değiştirebilecekleri konusunda fikir vermelidir. Onları motive etmelidir. Kendilerini geliştirmelerine yardımcı olmalıdır. Bunlara ek olarak yöneticiler, satış ekiplerine satış olasılıkları ile ilgili olarak sürekli rehberlik, kılavuzluk yapmalıdırlar. Satışın matematiğini onlara göstermelidirler. Örneğin, belirli pazarların daha çok gelir getireceğini, daha etkin olabilecekleri lokasyonları anlatmaları gerekir.
