18 Aralık 2015 Cuma

Satışın T.E.M.İ.Z Adımları T: "Temas ve İlk İzlenim"

Satışın ilk adımı satıcıyla tüketicinin birbiriyle temasıdır. Temas; kelime olarak değme dokunma veya buluşup görüşme, ilişki kurma, münasebet anlamlarında kullanılmaktadır. Tüketiciyle ilişkinin başlayacağı yer bir mağaza da olabilir, mağaza önü de veya müşterinin kendi ofisi de olabilir. Satıcı; tüketici ile temasa geçerek münasebetin veya ilişkinin satışa uygun koşullarda başlamasını sağlar. İlk temastaki en önemli konu tüketici üstündeki satıcı algısıdır. Tüketici davranışları ve markalar konusunda uzman isimlerden Dan Hill, “Emotionomics” isimli kitabında tüketicinin ürün ile ilgili 3 saniyede karar verdiğini ve ürünle veya satıcı ile kurulan duygusal temas sonrasında karar verdiğini belirtiyor. Bu durumu beyin ve bilinçaltı ilişkisiyle de açıklamak mümkün. Yeni tanıştığınız birinin size güven verip vermediğine bilinçaltınız  ilk 4 saniyede karar veriyor. Bu karar, beynin tüm düşünce sistemini etkilediği için davranışlar da buna göre şekilleniyor.  Başkaları üzerinde bırakılan ilk izler, izlenimlerdir hiç şüphesiz. Özetle, İyi bir izlenim yaratmak için ikinci bir şansınız olmayacağı için tüketicideki ilk izlenimi 4 saniyede nasıl olumluya çevirebiliriz? Sorusuna cevap aramalıyız.
İçten ve samimi bir gülümseme veya güleryüzlü olmak ilk izlenimde tüketici üzerinde olumlu etki yaratmak için gerekli olan ilk anahtarımızdır.  Bir Çin atasözü der ki: “Gülmesini bilmeyen, dükkan açmasın.” Tahmin ediyorum bir çok kişi birbirlerine komşu olan balcı ile  turşucu iki dükkan sahibinin hikayesini hatırlayacaktır. Balcı da çeşit çeşit ballar varken müşterisi yoktur ancak turşucu ise tek tip bir turşu satarken müşterilerine yetişemez durumdadır. Çünkü balcı aslında bal satmaz yüzü sirke satmaktadır. Gerçekten de yüzü gülmeyen bir satıcı ile hiçbir kimse alış veriş ilişkisine girmek istemez. Doğal olarak da satış hiç gerçekleşmez. Gösterilen güleryüz mutlaka samimi ve gerçek olmalıdır. Hawai şamanlarının 7 ilkesinden biri  olan PONO ‘nun anlamı şudur: “Gerçek mi değil mi etkisinden belli olur. “ Karşınızdaki tüketiciye gerçek bir güleryüzle davrandığınızda bunun etkisini göreceksiniz.
Tabii ki sadece güleryüz de yeterli değildir. Sunulan hizmet ne olursa olsun kişinin yaptığı işe saygısı ilk olarak dış görünümü ile ölçülür.  Dış görünüm ikinci anahtarımızdır. Satıcının kıyafetleri her zaman temiz ve düzgün olmalı, kişisel bakımı ile dikkat çekici olmalıdır.  Göz alıcı takılar tüketicinin dikkatini dağıtabileceği için tercih edilmemelidir. Kurumsal bir görüşmeye girerken takım elbise içindeki bozuk paraların çıkardığı çınlama tüketicide olumsuz bir etkiye neden olabilir. Yapılan işe uygun kıyafetler tercih edilmelidir.  Sıcak havada kışa uygun, soğuk havada yaza uygun şekilde giyinmek de tüketicinin algısında satıcıda bir anormallik var duygusunu yaratabilir. Aşırı göz alıcı veya donuk renklerin satıcı kıyafetlerinde tercih edilmesi satış görüşmelerinde satıcıyı zor durumlara sokabilir. İngiliz Kraliyet ailesi ile iş görüşmesine giden bir işadamının kahverengi bir takım elbise tercih etmesi, iş görüşmesi daha başlamadan kapıdan geri döndürülmesi bir şehir efsanesi değil, gerçek hikayedir.
Her iki anahtar da satıcının elindeyse tüketicide satın alma isteğine yönelik ilk izlenim olumlu olacaktır. Bu etki de tüketici ve satıcı arasındaki görüşmelerde sağlanacak güven duygusunun temelini oluşturacaktır.

Cihan Arslan
17.12.2015