Satışın T.E.M.İ.Z adımlarının sonuncu adımı ve anahtarı Z başlığı.
Zor Olanı Başar ve Sat. Satış basamaklarından belki de en zor kısımlarından biridir. İtirazları karşılasak bile potansiyel
alıcının doğru zamanını yakalamazsanız satışın kapanışı tamamen bir yılan
hikayesine dönebilir. Bu başlık altında aşağıdaki alt başlıklara da değiniyor ve
örnekliyor olacağım;
- Satışı kapat
- Çapraz satış yap
- Boş çıkma
- Referansı unutma
Ülkemizde
de dünyada da satış basamaklarının en zorudur. Satışın tüm basamakları iyi
gitmiş, son olarak artık imza aşamasına gelinmiştir. Tam olarak “vur kaşeyi
bitir işi” dönemidir. Bu satış kapanış sürecini kolaylaştırmak için birkaç yöntemi
sizinle paylaşmak istiyorum:
Sipariş
verme: eğer herhangi bir itiraz kalmamışsa, potansiyel müşteride herhangi bir
soru işareti kalmamışsa bu yöntem kullanılarak sağlıklı satış kapatılabilir.
Ör;
eğer aklınızda bir soru işareti kalmadıysa aracın satış işlemlerine başlıyorum.
Varsayım:
itiraz karşılama bölümünde tüm soruların yanıt verilmesinden sonra kapanışı
kolaylaştırmak için sanki almış gibi hareket edilebilir.
Ör;
şimdi düşünün bir kere bu evi aldınız ve çocuklarınız ile birlikte evin
verandasında dostlarınızla birlikte mangal partisi veriyorsunuz. Ortamın ne
kadar güzel olduğunu hayal edin. Şimdi bunu gerçeğe dönüşmesini birlikte sağlayabiliriz.
Seçenek
sunma: kapanış sürecinin sağlıklı olması için birden fazla seçenek
sunabilirsiniz.
Ör;
Ceket gerçekten de yakıştı. Mavi renk ceketi mi siyah renkli ceketi mi tercih
edersiniz?
Dönüştürme:
itiraz konusunu karşılık kanıt sunma yöntemidir.
Ör;
ürünün kalitesini size kanıtlarsam alacak mısınız?
Artı-Eksi:
tüm konuşma ele alınır. Potansiyel müşteriyle birlikte ürünün artıları ve
eksileri, toplam fayda üzerinde durularak satış kapatılabilir.
Ör;
tüm artıları eksileri özetledik. Ürünün eksilerinden çok avantajı olduğu
ortada, gördüğünüz üzere. İşlemlere geçebiliriz.
Deneme:
Ürünü denemesini sağlarsınız. En önemli deneyim müşterinin ürünü kendi
deneyimlemesidir. Otomotiv firmaları bunu yoğun olarak kullanırlar. Test sürüşü
bu yönetim bir parçasıdır.
Ör;
aracımızla bir saat sürüş keyfini yaşayın. Tüm kararınızı gözden geçireceğinize
eminim. Buyrun lütfen…
Satışın
doğru zamanı aslında her zamandır. Satışcı her daim satış kapama yöntemlerini
denemek zorundadır ki denenmediğinde satışçı ne kaybetmiş olacak onu
bilemiyoruz. O nedenle sürekli denemeli denemeli vazgeçmeden denenmelidir.
Çapraz
satış:
Satış
kapandıktan sonra bile işlemlerin bitmediğini satışçının çok iyi biliyor olması
gerek. Artık karşılıklı güven yaratılmış, müşteri satışçı ilişkisi satışla
birlikte başlamıştır. Kapanış işlemleri sırasında ciroyu artıracak yeni satışların
olabilmesi için çaba gösterilmelidir. Buna uygun soru sorulmalı, çapraz satış
imkanı zorlanmalıdır.
Ör;
Takım elbisenize uyumlu şu kravatı da denebilirsiniz.
Cep telefonunuza kırılmaz ekran koruyucu gerektiğini
söylememe gerek yok sanırım. Bu mu olsun bu mu?
Boşa
çıkma:
Her
ziyaretin o yüksek başarıya giden zirve yolunda atılan bir adımı, bir virajı
olduğu asla unutulmamalıdır. Zafere giden yol hiçbir zaman dikenli gül
bahçesinden geçmedi, geçmeyecek de. Bunu bilerek hareket etmek satışçı için çok
büyük önem arz etmektedir. Böylece her ziyareti bir fırsat kapısı olarak
görecektir. Boşa çıkmama bir felsefe olarak algılanmalıdır. Satışçı, satış olsa
da olmasa da mutlaka bir değerle görüşmeden ayrılmalıdır.
Ör;
Satışı alamadık Ahmet bey belki ama biz sizinle daha farklı şekilde nasıl
çalışabiliriz?
Referans
alma:
Tüm
dünya satışçılarının unuttukları bir konu varsa o da referans almadır. Nasıl
bir mantıkla bunu sormadıklarını anlayamıyorum. Çünkü güven ilişkisi başlamış
bir kişiden alınan kontak sıcak satış olarak tabir edilen satışı sağlayacaktır.
Referans alma satışçının işini sürdürebilir olması için olmazsa olmaz şartıdır.
Referanslar yeni satışların kapısını aralamaktır. Bu sistemi en iyi sigortacılar
ve bankacılar uygulamaktadır.
Ör;
Ahmet bey sizinle çok güzel bir şekilde çalışma imkanı bulduk, sizin
yönlendirmenizle bu hizmeti başka arkadaşlarınızı da sunmak istiyoruz. Bize yönlendirme
konusunda nasıl destek verebilirsiniz?
