7 Eylül 2020 Pazartesi
Satışın T.E.M.İ.Z Adımları M: “Müşteriye Çözüm Sun”
3 Ağustos 2020 Pazartesi
Kader ile Kadir'in hikayesi
Blog içinde de bulabileceğiniz 2011 Mayıs ayında bir yazı kaleme almıştım: "Her Şeye Rağmenci Olmak veya Olmamak" ... Bu hikayemizde aslında o yazıma benzer izler taşımaktadır.
Kader ve Kadir ayakkabı üzerine satış yapan bir firmanın iki farklı tipte olan satıcısıdır. Her iki satıcının da kendine has ikna teknikleri, hayata ve işe bakışı ve aynı zamanda da çalışma metodları vardı. Kader daha çok klasik satıcı profilindeydi. Değişime ayak uydurmakta zorlanırken muhafazakar bir yapıda ve geleneksel modele uygun satış yapardı. Belli müşteri gruplarında işe yarar satışlar da yapmıştı zaman içinde. Kadir ise kalıbına sığmayan, vizyonu geniş, değişimi isteyen talep eden yenilikçi bir yapıyı temsil ediyordu.
Günlerden bir gün, firmanın patronu Afrika'da yeni bir pazar arayışına girmişti. Kader'in uzun zamandan beri kendi bünyesinde çalışmasından kaynaklı olarak pazarın ilk keşfi ve satış potansiyeli analizleri için Afrika'da bir bölgeye göndermişti. Uzun bir yolculuktan sonra Kader belirtilen lokasyona gelir. Geldiğinde gördüğü manzaraya inanamaz bunun üzerine ilk iş olarak şirketi arar ve bu lokasyonda satış yapılamayacağını çünkü bulunduğu bölgede kendisinden başka kimsede ayakkabı olmadığını herkesin yalın ayak dolaştığını belirtir. Bu şartlarda kendisinin satış yapılamayacağı rapor eder etmez de ilk fırsatta şirkete geri döner.
Patron ise, Afrika kırsallarındaki şansını bir kez de Kadir ile denemek ister. Kadir'i daha önce Kader'i gönderdiği yere gönderir. Kadir'de belirtilen lokasyona uzun bir çaba sonunda gelir. O da Kader gibi geldiğinde gözlerine inanamaz kendisinden başka kimsede ayakkabı yoktur ve herkes yalın ayak dolaşmaktadır. Bunun üzerinde Kadir hemen şirketi arar. Patron'a: "patron gördüklerime inanamayacaksınız, buraya göndermeyi planladığınız ayakkabı sayısını 10 kat artırın çünkü kimse ayakkabı kullanmıyor, bunların hepsine ayakkabı satışı yapmamız gerekecek."
Her iki olay da aynı ancak iki satıcının bakış açıları ve vizyonları ise farklıydı...
Satış, lokasyon şartlarına bağlı olarak değişkenlik gösterirken, bakış açısı ile de değişkenlik göstereceği çok açıktır.
Sevgiyle kalın...
Anonim hikayedir...
30 Temmuz 2020 Perşembe
Satışın Matematiği
Satış bir matematik işidir. İşi yaparken hangi rakama bakacağınızı bilmeniz çok çok kıymetlidir. Bir satış ekibi yönetiyorsanız, ekibinizin tüm yaptığı işin istatistiklerine ve ortalamalarına bakmanız gerekir. Bu rakamlara hakim olmanız gerekmektedir çünkü bu satışın matematiğidir. Ör; potansiyel bir satış görüşmesi için bir randevu almak için 10 tane telefon görüşmesi yapmak gerekiyorsa, bir satış yapmak için de 10 randevu almak gerekiyorsa, o satış veya tele satış personellerinin her zaman bu şekilde çalışıyor olması gerekmektedir. Sizin de bu rakamları yönetiyor ve adınız kadar emin bir şekilde biliyor olmanız gerekmektedir.
Satış görüşmelerinde önerilmek (sıcak referans oluşturmak) son derece önemlidir; çünkü, önerilmek satış gerçekleşme olasılığını artıran bir yöntemdir.
Bir satıcı, potansiyel müşteriler ile yaptığı telefon görüşmelerinin neredeyse tamamında hayır yanıtını alır. Bu görüşmeler öneri üzerine yapılan telefon görüşmelerine dönüştüğünde ise, hayır yanıtlarının olumluya dönme ihtimali yüzde 70’e çıkacaktır. Bunu kim istemez?
Bir satış personeli arama yapar ve sürekli reddedilirse, bir süre sonra daha fazla arama yapmak istemeyecek ve kesinlikle işinden soğuyacaktır. Sorun ise bu değildir. Sorun sizin bunu yönetici olarak ne zaman fark edeceğinizdir. Peki siz bunu ne zaman fark edeceksiniz? Gün sonunda mı? Eş zamanlı mı? Bir hafta sonunda mı? Bir ay sonunda mı? Ne zaman? Ne kadar geç olursa, iş ve istihdam kaybı kaçınılmaz olacaktır. Oysa ki, öneri üzerine yapılan telefon görüşmeleri genellikle daha olumlu geçecektir ve satış personeli üzerinde daha pozitif bir etki yaratacağı kesindir.
Bir satış personelinin ortalama seviyede yeteneği olduğunu varsayalım. Bu kişi 20 farklı temas kursun ve bunlar arasından birisine de satış yapmayı başarmış olsun. O zaman satış oranımız ortadadır: 20'de 1 birim satış. Bu durumda; o kişi her gün satış yapabilmesi için gün içinde mutlaka 20 ayrı temas kurması gerekecektir. Benzer yeteneğe sahip olmayan birisinin tek bir satış yapabilmek için 50 ayrı temas kurması gerektiğini düşünelim. Belki biraz daha fazla çalışması ve efor sarf etmesi gerekecektir, çok net. Ancak, her iki kişi de gün sonunda benzer birimde satış başarısı elde etmiş olacaktır.
2017 yazında kamera ve güvenlik sistemleri üzerine çalışan bir firmaya danışmanlık hizmeti veriyordum. İstanbul ve Bursa lokasyonlarında faaliyet gösteriyordu. Tüm satış elemanlarını faaliyet programına soktum. O andaki faaliyet aktivitelerini inceledim. Tele satış birimindekiler bir gün bir yere, diğer gün bir yere telefon ediyorlar ve tanıtım yapıyorlardı. Düzenli çalışmadıklarını ve datalarını ortak bir havuzda tutmadıklarını tespit ettim. Gereken satış hedefine ulaşabilmeleri için nasıl bir faaliyet içinde bulunmaları gerektiğini anlamaya çalıştım. Yapmaları gereken şey basitti; her gün en az 100 farklı temas kurmaktı. Ancak, onlar neredeyse üç günde bir 100 farklı temas kurdukları için her gün satış görüşmesi için randevu alamıyorlardı. Aynı durum sahada dolaşan satış personelleri için de geçerliydi. Günde kaç farklı temas yaparlarsa satışa ulaşabileceklerini bilmiyorlardı. Geçmiş ziyaret analizi ve güncel ziyaret analizlerini inceledim. Ortaya sahada en az 20 farklı temas yaptıklarında bir birim satışa ulaştıklarını tespit ettim. Bu durumda bir günde 7 farklı temas yapan satış personelinden ancak ve ancak 3. günün sonunda yani 7 x 3, 21 ziyaret tamamlandığında satış haberi gelecekti. Bu durumu yatırımcı ve takım liderleri ile paylaştım. Akabinde ise, etkin en az 20 ziyaret hedefi ile günü tamamlamalarını istedim. Sonuçlar göz kamaştırıyordu. En az 20 farklı ziyaret hedefine ulaşan her satış personeli satış ile ofise dönüyordu. Matematik yine kendini göstermişti. Ay sonunda 120 + satış ile tüm zamanların en iyi skorlarını üreten bir satış ekibi olmuştu.
Satışı sadece yeni müşteri kazanımı olarak düşünmemek gerek. Müşteri tutundurma çalışmaları şirketlerin en önemli konusu haline çoktan geldi. Özel tekliflerle mevcut müşterileri sistemde tutmaya çalışmanın maliyeti yeni kazanım müşteriden her zaman daha az maliyetli olacaktır. O nedenle ki
öncelikle müşterilerin sorunları ile yakından ilgilenmek gerekir. Müşterilerin yüzde 99’u bir sorun yaşadıklarında bunu satıcıya söylemeyeceklerdir. Bunun anlamı şudur: Eğer satış personeli müşteriler ile sürekli iletişim kurmuyorsa, ayda en az bir kere onlarla konuşmuyorsa bu ciddi bir hatadır. Sadık müşteriler sadık ve düzenli bir iletişim isterler...Çalıştıkları firmalardan da bunu beklerler.
Burada önemli bir nokta var. Müşteriyi sadık kılmanın en önemli koşulu, müşteriyle olan ilişkiyi koparmamaktır. İkincisi de satış personelinin, müşterilere o ürünü almak isteyecek diğer tanıdıklarının isimlerini sormasıdır. Müşterileriniz eğer ürününüzden memnun değillerse, yüzde 93’ü bunu size söylemeyecek ve gidip rakibinizin ürününü satın alacaktır. Bu nedenle de müşteriler ile iletişim içinde olmak önemlidir. Sorunu olan müşterilerin yüzde 95’i sorunları çözüldüğünde, şirkete daha önce hiç sorun yaşamamış olanlardan daha da sadık olacaklardır.
Yöneticilerin en önemli görevi, satış ve pazarlama personellerini desteklemektir. Onları eğitmeli, yaklaşımlarını nasıl değiştirebilecekleri konusunda fikir vermelidir. Onları motive etmelidir. Kendilerini geliştirmelerine yardımcı olmalıdır. Bunlara ek olarak yöneticiler, satış ekiplerine satış olasılıkları ile ilgili olarak sürekli rehberlik, kılavuzluk yapmalıdırlar. Satışın matematiğini onlara göstermelidirler. Örneğin, belirli pazarların daha çok gelir getireceğini, daha etkin olabilecekleri lokasyonları anlatmaları gerekir.
2 Nisan 2020 Perşembe
Farkında mısın?
Çok şey değişti aslında dünyamızda…
Tüketiyoruz, tükeniyoruz da peki bunun
farkında mısın?
Uzun uzun binalar inşa ederken, hatta
bulutları aşan plazalarımız varken, sabrımızı kısalttık.
Geniş geniş yollarda seyahat ederken,
görüşlerimiz daralttık.
Promosyonları yakalarken, mutluluğu bir
türlü yakalayamadık.
Evlerimizi
büyüttük, aile yapımızı küçülttük.
Farkında mısın?
Sayısız ev gereçlerimiz varken, kullanmak
için ayırdığımız zamanımızı azalttık.
Kendimizi
geliştirmek için bir sürü eğitim alırken, sağduyumuzu azalttık.
Bilgimiz var sanıyorken, bunu idrak
edecek bilgeliğimiz azalttık.
Çok ama çok harcarken, sahip
olduklarımız azalttık.
İnsan sayımızı çoğalttık, ama insani değerlerimizi
azalttık.
Farkında mısın?
Alkol ve sigara tüketirken, sayısız bahaneler
ürettik.
Kalabalıklaşırken yalnızlaştık.
Komedi filmlerinin sayısını artırken birlikte
çok az güldük.
Eskiye göre daha geç ölürken, ama
daha erken yaşlandık.
Hiç kitap okumuyorken, sürekli beddua
okuduk.
Beton uğruna doğanın canına okuduk.
Farkında mısın?
Sürekli konuşurken,
karşımızdakini dinlemedik.
Dinliyormuş gibi yapıp sıranın bize
gelmesini bekledik.
Sevecek çok az şey bulurken ne çok nefret
ettik.
Farkında mısın?
İnsanoğlu uzayı bile
komşu yaparken, komşunun kapısını pas geçtik.
Yemekleri hızlı yerken, aç doyurmada
yavaş kaldık.
Dünyaları keşfederken, kendimizi
keşfedemedik.
Büyük adamlar yaratırken küçük karakterler içine
yerleştirdik.
Her sabah yataktan
kalkabiliyorken, şükredemedik…
Biz bu hayatı yaşamayı beceremedik…