Bugün sahada canla başla hedeflerini gerçekleştirmek için yoğun çaba harcayan tüm satış yöneticilerinin en çok bilmek istediği ikna için uğraştığı potansiyel müşterilerinin ne istediğini bilmektedir diye düşünüyorum. Satış görüşmeleri sırasında müşteri ile görüşürken o an müşterinin aklından geçenleri bilmek ne de iyi olurdu öyle değil mi? Müşterinin o an aklının fotoğrafını çekseniz ve ne istediğini gördüğünüzü bir hayal etsenize? O isteğe göre satış görüşmelerini konumlandırmak, ona göre konuşmak, müşterinin ihtiyacını karşılamak ve nihayet satış... işte bu kadar kolay. Böylece hedefleri gerçekleştirmek de zulüm olmaktan çıkardı hiç şüphesiz. Bu cümleleri yazarken aklıma Mel Gibson 'ın baş rollerini oynadığı orijinal adı "What Women Want" olan "Kadınlar Ne İster" adlı film geldi. Kesinlikle tavsiye ediyorum. Başına gelen bir kaza sayesinde tüm kadınların aklını okumaya başlıyor. Önceleri bundan büyük keyif duyuyor, hatta bu yeteneği ile güzel sonuçlar da elde ediyor, sonrasını ise size bırakıyorum mutlaka izleyin.
Müşterileriniz aklını nasıl okuyacağınızı size söylemem. Bunun için yapılan bilimsel çalışmalar, deneyler var. Önümüzdeki dönemde bu konuyla ilgili bir çok haberi daha çok duyacağız, okuyacağız. Artık markaların ciddi ciddi bu bilimsel çalışmaları yakından takip ettiğini bilmenizi isterim.
O markalar da beynin nasıl çalıştığı ve alışveriş sırasında müşterilerin ne istediğini ve ne hissettiğini öğrenmeye çalışıyorlar. Hedef kitlelerini anlayıp ona göre satış ve pazarlama stratejileri konumlandırmaya çalışmaktadırlar.
Benim belirtmek ve biraz daha detaylandırmak istediğim konu ise, potansiyel müşterilerinizin anlamanın diğer yolu olan satışın anahtarı gözleme dayalı karakter analizleridir. Satış ve ikna görüşmeleri sırasında potansiyel müşterimizi iyi anlamak için aklını okuyamayabilirsiniz belki ama çalışma ofisini mutlaka okuyabilirsiniz. Alışkanlıklarına ve davranışlarına bakarak bir fikir elde etmemiz de mümkün. Küçücük bir dikkat bütün satış görüşmelerinizi kendi lehinize çevirmenize neden olacaktır.
Kişilerin davranış özellikleri incelendiğinde dört farklı karakter sergiledikleri ortaya çıkmıştır.
Bilim insanları bu davranışları renkler de kullanarak sınıflandırmış karakter ve davranışlarını kategorize etmiştir. Kırmızı, sarı, mavi ve yeşil olarak gruplandırılan karakterleri biraz daha yakından tanıyalım.
Kırmızı: dominant karakterdir. Hep dik dururlar. Güçlüdürler. Sahiplenmeyi severler. Her zaman kendilerinin haklı olduğuna inanırlar. Eleştirilerden ve eleştirilmekten hiç hoşlanmazlar. (Yöneticiniz bir kırmızı karakterse onunla konuşurken bir konuyu ele alırken ona geri bildirim verirken buna dikkat edin) Az laf çok iş felsefesini benimserler. Egoları yüksektir. Kuralları kendi koymayı ve uygulatmayı isterler. Hızlı ve iş bitirici olduklarından daha çok sonuçlar ilgilerini çeker. Geminin yolda aldığı su veya yakalandığı fırtına umurlarında değildir. Gemi limana gelmiş mi ona bakarlar. Bu karaktere sahip kişiler için statü çok önemlidir. Bu kişileri ikna edebilmek için kararların onlar tarafından alındığını hissettirmek önemlidir. Lider doğmuş ve lider öleceklerdir. Ani karar verebilirler. Bu ani kararlar nedeniyle zor durumda kaldıkları çok olur. Geri adım atmazlar. Küçük yaşlardan beri bağımsızdırlar. Yönlendirilmek istemezler. Öz güven patlaması yaşarlar.
Sarı kişiler: çevrenizdeki sempatik, heyecanlı, enerji patlaması içinde olan, yerinde duramayan kişilerdir. Sahne ışıkları hep bu kişileri göstermelidir, sosyaldirler. Arkadaşları ve çevresi onlar için önemlidir. Tek başına değil grupla hareket etmeyi severler. Yeni ortamlar yeni arkadaşlar hep heyecan yaratır. Çok enerjiktirler. Her zaman söyleyecekleri eğlenceli sözleri vardır. Neşelidirler. Çılgınca planların kaynağıdırlar. Organizasyon onların işidir. Kendilerine göre bir düzenleri vardır ancak dışarıdan bakıldığında düzensiz görünebilirler. Bilgisayarın masa üstüne bir bakın her şeyi bulabilirsiniz, en dolu masaüstü onlarınkidir. Arada temizlik yapar bir düzen oluştursalar da masaüstleri yine çabuk dolar. Detaycı değildirler. Derinlemesine ve çok yönlü değerlendirmelerde zorlanırlar. Arkadaşlarının fikirlerini mutlaka sorarak aksiyon almasını severler.
Onların düşünceleri önemlidir. Sarı karakter girişkendir. Her zaman fikir sahibidir. Hızlı hareket edip dağınık olduklarından çok kırıp dökerler.Susmazlar. Motorları hiç soğumaz. Hüzünlü ortamları sevmezler. Merak ve arkadaş yanlısıdır. Olaylara ve kişilere çabuk inanırlar.
Mavi kişiler: daha çok analitik yapıda kişilerdir. Asaleti temsil eder renkleri. Ciddidirler. Disiplin ve düzen olmazsa olmazlarıdır. Etrafınızda cep telefonunu halen kılıfı ile birlikte kemere takarak kullanan varsa işte bunlar o mavi kişilerdir. Detaycıdırlar. Bazen o kadar detaylara takılırlar ki karar verme anı geldiğinde o derin ve analitik kuyunun sarmalından kurtulamazlar. Onlar için hayat bu analitik yapı içinde çok zor olur. Standartları yüksektir. Tedbirlidirler. Plan ve programlıdırlar. Rakamla ifadeleri severler. Mükemmeliyetçidirler. Bilgisayarlarının masaüstü en düzenli kişilerdir. Risklere göre hareket ederler, Kurallara karşı her zaman duyarlıdırlar. Kural dışı inisiyatif almazlar.
Yeşil kişiler: görev adamlarıdır. Sabırlıdırlar. Rahatlatan, huzur veren, aidiyet duygusu yüksek olan kişilerdir. Aileleri onlar için önemlidir. İşlerinde de uzun süreli çalışan kişiler genellikle yeşil kişilerdir. Değişiklikleri çok sevmezler. Uyum ve sukünet bu karakterin vazgeçilmezleri arasındadır. Değişen ortamları hemen benimsemezler, kendilerini rahat da hissetmezler böyle durumlarda. Aşina oldukları ortamlarda ve arkadaş gruplarında rahat ederler. Kendileriyle barışıktırlar.Biran önce verilen işi bitirmek ve dinlenmek isterler. Fazla enerji harcamazlar. Kimseyi kırmak istemezler, hatta bundan çok korkarlar. Çatışma ve gerginlikten kaçınırlar, uzak dururlar. Genel hallerinden hep memnunlardır.İtaatkar yapıları vardır. Kurallara uyarlar. Yönlendirilmeye açıklardır. Monoton işlerde çok başarılılar.
Karışık bulanlar için aklınızda tutmanın güzel bir yolunu sizinle paylaşacağım; şimdi satış görüşmesi için bir ofise girdiğinizi düşünün; bu ofiste ufak bir gözlem yapıyorsunuz; ve evet bir çerçeve gördünüz masada duran. Çerçeve içindeki resimde ofisine görüşmeye geldiğiniz kişi ve tuttuğu takımın başkanı ile çekilmiş bir fotoğrafı var. İşte size kıpkırmızı karakter. Statü sever lider...
Gördüğünüz çerçeve içindeki resimde müşteriniz ve halı sahada maçtan önce arkadaşlarıyla birlikte çekilmiş samimi bir grup fotoğrafı varsa veya müşteriniz meyhanede masa başında arkadaşlarıyla keyifli dakikaları yansıtan güzel bir kare içindeyse alın size enerjik coşkulu arkadaş sever sarı karakter. Gördüğünüz çerçeve içindeki karede müşteriniz yok ama müşterinizin sevdiği ailesi, çocukları varsa işte size aile sever barışçıl huzurlu yeşil karakter.
Eee mavi karakteri anlatmadınız dediğinizi duyar gibi oldum. Onlar da ise çerçeve yok. Çünkü ofisteki masada çerçevenin ne işi var Allah aşkına, burası bir iş yeriyse ona göre masada ekipman olmalıdır disiplin ve düzen sahibi, ciddi mavi karakterin...
Unutmadan söyleyelim; satışın anahtarı olan karakter analizini doğru yapar karşımızdaki potansiyel müşteriyi doğru gözlemlersek onun daha rahat edeceği ortamı yaratmış oluruz. Bu ortam hiç şüphe yok ki kendimizi daha iyi anlatmamıza fırsat verir ve böylece müşterimize kendimizi daha fazla dinletebiliriz.
Potansiyel müşteri sizinle konuşurken bir satış görüşmesinde olduğunu hissetmemelidir. Görüşme sırasında satıcı olarak değil bir yakını olarak onu ne kadar iyi tanıdığınızı hissettirmeniz satışa zemin hazırlayacak önemli bir süreçtir.
Satıcı olarak potansiyel müşterinizde "bak aynı bana benziyor" veya "ne kadar çok ortak yanımız var" gibi hisler uyandırmanız satış sürecini olumlu yönde hızlandıracaktır. Çünkü kişiler kendilerine yakın hissettikleri veya kendileri gibi olandan alışveriş yapmayı yani "Satın Almayı"tercih ederler.
Bol satışlar...
Cihan ARSLAN
14 Kasım 2015
