“İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmez, fakat satın almaya bayılırlar...” diyor Jeffrey Gitomer ve devam ediyor Satış’ın Küçük Kırmızı Kitabı ‘nda, “eğer sizi sever size inanır güvenir ve itimat ederlerse belki sizden satın alırlar”
Cümlelerdeki şifreleri yakalayabildiniz mi bilmiyorum? Ben buna “Satış’ın Anahtarı” demek istiyorum...Gelelim detaylara; Bu zamana kadar; satışı bir çok açıdan tanımlamaya anlamaya çalıştık. Bunu yaparken de çoğu zaman kimliğimizden faydalandık ancak hiç müşteri tarafından değerlendirmedik veya tanımlamadık. Genellikle üzerinde kafa yorduğumuz nokta satışı nasıl artırmamız gerektiği idi...Hep bu konuda eksiklikler aradık, bu nedenle satış kapama tekniklerini , satış süreçlerini gözden geçirdik, satıcıyı da özellikle bu konularda eğittik, buna göre yönlendirdik...
Zamanımızın çoğunu sahada ekiplerimizle geçiriyoruz, ekiplerimiz de müşterileriyle...Satış ekiplerimiz artık müşterilere o kadar yoğun dokunmaya başladılar ki, bu süreç de doğal olarak bizi artık onlar gibi düşünmeye ve onlar gibi davranmaya götürdü. Zaten farklılaşma da bu noktada başlıyor. Günümüzde her alan tanımlamalarını bu nedenlerle tekrar gözden geçiriyor...Pazarlama’nın klasik 4P* sini bilmeyen yoktur sanırım;bu bile artık müşteri odaklı olmak adına 4M** ye dönüsmüstür. O nedenle de nasıl satarım? gibi satıcı taraflı yaklaşım üzerine değil, müşteri; bizden neden satın alır? gibi müşteri odaklı yaklaşım üzerine konuşmalıyız ve bu soruların cevaplarını aramalıyız.
Satış’ın Anahtarı; işte bu farklılaşmanın bir sonucudur. Yani satıcı olarak gelişmek ve geliştirmek için önce doğru soruları sormalıyız...Cevapları iyi analiz ederek istediğimiz sonuçlara varmalıyız...
Müşteri bizden neden satın alır? Müşteri bizden neden memnun kalsın? Cevaplar çok çeşitli olabilir. Ör; satıcımdan memnundum; hizmetten memnun kaldım, ürüne inandım, satıcıma inandım...Verilen cevaplar çoğunlukla güvenmek, inanmak üzerine...o nedenle anahtarımızı açıklıyorum:
Potansiyel müşteride güven duygusu yaratmak; siz de aynı zamanda bir tüketicisiniz unutmayın, alışveriş yapmak çoğu zaman keyiflidir. Satış temsilcisi nedeniyle aklınızda olmayan bir ürünü hiç satın almadınız mı? Ayakkabı, elbise, çanta...Bir satıcı olarak potansiyel müşteride nasıl güven yaratırsınız peki? Aslında çok basit: Severek, kendinizi sevdirerek...Kendinizi, işinizi, potansiyel müşterilerinizi severseniz onlar da sizi sever. Her potansiyel müşterinizi kıramayacağınız en önemli dostunuz olduğunu düşünün ve samimi olun, bu samimiyetle onu yönlendirin. Bu durumun; satış için istediğiniz satın alma atmosferini yaratacağını göreceksiniz. Ekiplerimizle de bu önemli anahtarı mutlaka paylaşmalıyız...
Sonuç olarak tüm satış ekipleri ve satış yöneticileri şunu çok iyi bilmelidir ki; her insan güvendiği dostları ile iş yapmak ister, tabii ki potansiyel müşterilerimiz de...O nedenle önce onlarla dost olmanın yollarını bulmalıyız. Ör; Aynı sosyal ortamları paylaşmak, aynı hobilere sahip olmak gibi...konuşacak ortak bir nokta bulmak potansiyel müşterinin satıcıya olan yaklaşımını mutlaka değiştirmesine neden olacaktır. Müşteri, satıcıyı sevdiğini, onun çevresindeki diğer kişilerden farksız olduğunu düşünmeye başladığında artık onu diğer satıcılardan faklı olarak algılayacağından güven duygusu pekişir. İşte artık, satış için aradığınız ortam oluşmuştur...
Jeffrey Gitomer’in en sevdiğim sözü, konumuzu mükemmel özetlemiştir;
“Satış yaparsan komisyon alırsın, dost edinirsen servet kazanırsın”
Cihan ARSLAN
*4P; Place:Yer, Price:Fiyat, Promotion: Fayda Product: Ürün
**4M: Müşteri açısından doğru zaman-yer/ulaşabilirlik
Müşterinin harcadığı para
Müşteriye olan faydası / iletişim
Müşteriye sağladığı imaj/ müşteri – tüketici değeri
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder