Toplum olarak soru sormayı becerebildiğimizi söylemek zor. Bunun alt detayında çok çarpıcı bir gerçek yatıyor. Toplumumuzun büyük bir kısmı çocuklarını büyütürken çocuklarına: “Çocuklar bu kadar soru sormaz!”, “Sen çocuksun sus bakiim!”,”Sen anlamazsın!”, demiş ve çocuğundan gelen ısrarlı “Bu ne?, Bu ne?” soruları üzerine ebeveynler :”Yeter artık! Çok soru soruyorsun!” diye tepki göstermiştir. Bunu çocuklu bir aileyi gözlemlediğinizde halen görebilirsiniz. Bu tepkiler yeni nesilde öğrenme içgüdüsüne darbe vurmuş, gelişmekte olan soru sorma alışkanlıkları da daha doğmadan ölmüş veya bu yöntemlerle ebeveynler tarafından öldürülmüştür. Çocuklarımız her ne şekilde olursa olsun her zaman soru sormaya teşvik edilmelidir. Soru soran çocuk analiz eder, müzakere eder, değerlendirir, gözlemlerini paylaşır, gelişir, geleceğe deneyimlerini aktarır ve kendi sınırlarını belirler.
Yeni kuşaklar; mevcut müfredat ve eğitim sistemimizin de katkısıyla sadece verileni alan, sorgulamayan ve hiç soru sormayan ezbere bir yöntem içinde kısır bir süreç yaşanmaktadır. Soru sorma alışkanlıkları temelinden sarsıldığı için bu kişiler satış ile ilgili bir görev aldıklarında ve satışçı eğitimlerinde etkin soruların sorulduğu bölümlerde çok zorluk çekmektedirler. Oysa satışın evrensel ilkelerinden etkin sorular sorma ve müşteri analizi satışın en önemli evresidir. Geçmiş deneyimlerimizden gelen “soru sormama dürtüsü” ile satışın evrensel ilkesi olan “etkin sorular sor” bu süreçte ciddi bir savaş verir. Satışın doğru yapılması için müşterinin ihtiyacının doğru belirlenmesi ve bu ihtiyaca uygun önerinin veya ürünün sunulabilmesi için mutlaka etkin sorular sormak gerekmektedir. Nedir bu etkin sorular? Ucu açık sorulardır, yani bu soru şablonlarıyla soru sorduğunuzda karşınızdakinin soruya cevabı evet veya hayır diyemediği sorular bütünüdür. 5N+1K sorularıdır. Ne? nasıl? neden? nerede? ne zaman? kim? sorularını içerir. Bir çok satışçı müşteri ihtiyacını belirlerken zorlanmaktadır. Asıl olan ise müşterinin kendisidir. İhtiyacı da kendisindedir ve kendisinde saklıdır. Önemli olan bunu ortaya çıkartmaktır. Kısaca sorunun çözümü uzaklarda değil müşterinin kendisinde, dilindedir. Bunu ortaya çıkarmak için bu etkin sorular sorulduğunda ise ihtiyaca veya talebe dönük cevaplar almamız mümkün. Ör; tam olarak neye ihtiyacınız var? Beklentiniz nedir? Size nasıl yardımcı olamamı istersiniz? Bilgiye ihtiyac duydugunuz konular nedir? Aradığınız neye benziyor? Nasıl bir şey istemiştiniz? Sorunlarınız nedir? Talepleriniz nedir? Sizi en çok etkileyen ne oldu? Bu ürüne neden ilgi gösterdiniz? Bütçeniz ne kadar? vs…
Bu ve benzer bir sürü çeşitlendirebileceğiniz özgün sorularınızla müşterinize soru sorarak doğru bir analiz yapmanızın yolu açılacaktır. Müşterinizin verdiği cevaplara göre satışınızı yaptığınız ürünü konumlandırabilirsiniz. Ucu açık sorular müşterinin konuşmasına olanak verir ve konuşan müşteri de satışçısına ürünü hangi sartlarda alabileceğine dair veri verir.
Doğru sorularla müşterisinden gelen verileri değerlendiren bir satışçının ihtiyacı karşılayacak doğru ürünü önermesiyle satışın “müşteriye çözüm sun” satış süreci başlamış olacaktır.
