Önyargılarımızdan Kurtulmak / Varsaymamak Üzerine...

Artık klişeleşmiş bir kurt –anne hikayesi  vardır;

       “Ormanda, küçük bir kız çocuğu kaybolur. Onu; o yalnızlığında ormanda kurt anne bulur. Ona bakar büyütür.  Yıllar sonra büyüyen kızın artık ailesi vardır, annedir ve bir kızı olmuştur. Üstelik kurt anne de bu ailede  herkesle birlikte yaşamaya devam eder. Sonra bir gün; anne ormanda odun toplamaya gider, dönüşte evin kapısı açık, kapı önünde kurt anne, ağzı kanlar içinde öylece durmaktadır. Annenin kanı beynine fırlar, “kızım” diye bağırarak, kızının kurt tarafından parçalandığını düşünür ve  elinin altındaki en büyük odun parçası ile o an sinirle kurdu öldürür. Sonra büyük bir hızla belki yaşıyordur diye düşünürek kızının yanına evin içine doğru koşar, gördüklerine ise asla inanamayacaktır. Çünkü kızı kundakta sağlıklı bir şekilde yatarken kundağın önünde kocaman bir ayının kanlar içinde yattığını görür. İşte şimdi gerçeği anlamıştır. Kurt, tehlikedeki bebeği kurtarmış ayıyı öldürmüştür aslında. O an anne; artık kurdu öldürmenin vicdan azabını yaşamaya başlamıştır.”

       Bu hikayede aslında anlatılan; hiçbir şeyin göründüğü gibi olmayabileceğidir. Satıştaki varsaymama kuralını da bu duruma uyarlayabiliriz....

       Sahadan yaşadığım bir deneyimi burada sizinle paylaşmak istiyorum;

       Saha ziyaretlerimden birinde ekibimdeki iyi bir satıcıya gelen bir satış yönlendirme sonrasında satıcıma eşlik ediyorum. Ancak ekibimdeki satıcı daha bu görüşmeye giderken ziyaret edeceğimiz potansiyel alıcının düşük profilinden ve bu ziyaretin gereksizliğinden serzenişler içindeydi...ama onunla birlikte saha ziyareti yaptığım için de potansiyel alıcıya gitme eğilimi gösteriyordu. Bense sadece potansiyel alıcıyla karşılaşacağımız anı bekliyordum...Bu arada satıcıma da gittiği firmanın dünyanın en önemli firması olduğunu hayal ederek satış görüşmesini yapmasını, bu yolla motive olmasını, kesinlikle önyargılı olmamasını tavsiye ettim.

       Koşuyolu’ndaki bu firmaya nihayet gelmiştik, firma indoor ve outdoor reklam işleriyle uğraşmaktaydı...Satış görüşmesinde rakip firmadan şikayetlerini aktarırken özellikle sıkıntı yaşanan konuların aynı şekilde tekrarlanmamasını istiyordu. Kendisine söylediklerimi unutmayan satıcım çok iyi bir sunum yaparak satışı sonlandırmıştı...Bu noktadan sonra bir gelişme yaşandı ve kapıdan içeri şirket sahibinin diğer ortağı girdi. Bizim görüştüğümüz firma sahibi, ortağına işin detaylarını ve satınalma kriterlerini, bizden aldığı güven duygusunu, bizimle olan görüşmeyi keyifli bir şekilde anlatınca ortamda gülüşmeler ve espriler uçuştu. Kısacası bizi ortağına çok güzel satmıştı. O da keyifle satın almıştı. Sonraki durum ise, biraz prosedürsel evrak işlemleri...

       Aradan iki gün geçmemişti ki, aynı firmanın satış görüşmesine sonradan giren diğer ortağı sayesinde yüksek satın alma potansiyeline sahip başka bir firmaya özellikle sıcak referans verdiğini  öğrendim.  Açıkça benimle bu firmaya gittiğine fazlasıyla memnundu. Satıcımın ruh halinden anladığım kadarıyla artık her firmaya aynı yüksek değerde baktığını rahatlıkla belirtmeliyim.

       Bu durumun çıkaracağı sonuç aslında çok netti; kimin kimi tanıdığını bilmediğimiz, kimin ne gibi sonuçlar yaratabileceğini kestiremediğimiz bir dünyada yaşıyoruz. Üstelik Türkiye gibi bir coğrafyada satıcıysak karşımıza çıkan potansiyel alıcının büyüklüğüne, ne kadar büyük olduğuna önceden karar vermemeliyiz, nelere ve kimlere ulaşabileceklerini düşünmeden hareket etmemeliyiz...Önyargılı davranmamalı ve asla varsaymamalıyız...

                                                                                                       Cihan Arslan

Havlayan Köpek...

Yaşadığım ilginç satış öykülerinden bir tanesini sizinle paylaşmak istiyorum;

   Eski yöneticilerimden biriyle firma ziyaretlerinde bulunmak için sahadaydım. Birlikte arabanın içinde  seyrederken yöneticimin telefonu çaldı. Arayan ekip arkadaşlarımızdan biriydi. O kadar sinirli ve yüksek sesle konuşuyordu ki telefondaki konuşmalarını yan koltukta oturmama rağmen rahatlıkla duyabiliyordum. Telefondaki arkadaşım da az önce bir firmayı ziyaret ettiğini bu ziyareti sırasında firma yetkilisiyle olan görüşmenin detaylarını anlatıyordu.

Firma yetkilisi; görüşmeler sırasında çalıştığımız şirketin üst yönetimini tanıdığını belirtmiş ve normalde olmayan bir uygulamanın kendisi için uygulanmasını istemişti. Bunun üzerine ekip arkadaşımız prosedürlerin dışında  bir işlem yapamayacağını belirtmiş ve firma yetkilisinin bu talebini karşılamamıştı. Fakat yine de herhangi bir şikayet olması ihtimaline karşı da yöneticimizi durumdan haberdar etmek istemişti. O nedenle hareretle  vakit kaybetmeden telefona sarılmıştı anlaşılan...

Arkadaşımın konuşmaları bitince değerli yöneticim; olması gerekeni yaptığını söyleyip rahatlatlamaya çalışıyordu onu...Telefonu kapatırken de :”sakın merak etme, zaten havlayan köpek ısırmaz.” demişti hiç unutmam...

Telefon görüşmesinden bir kaç saat geçmemişti ki yöneticimin yöneticisi bu kez telefondaydı ve yöneticime “az önce konuştuğunuz firmanın taleplerini  karşılayın vakit kaybetmeden”demişti.

Büyük bir soğukkanlılık ve biraz da şaşkınlıkla durumu kavramaya çalışan yöneticim hemen ekip arkadaşımı arayıp unutamayacağım bir cümle ile konuşmaya başladı: “Havlayan köpek bu kez ısırdı. Eee herseyin bir ilki vardır, üzülme...” işte benim koptuğum andır bu...uzun bir süre güldüğümü hatırlarım, o günü andıkça da keyifle gülmeye devam ederim hala...

Havlayan köpek ısırmıştı hakikatten; bu nedenle istisnaların kaideyi bozmadığı bir dünyada çalıştığımızı aklımızdan çıkarmadan, havlayan köpeklerin de ısırabileceğini lütfen unutmayalım...

                                                                                                                                           Cihan ARSLAN