Satışın Anahtarı: Güven Duygusu Yaratmak

“İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmez, fakat satın almaya bayılırlar...”  diyor Jeffrey Gitomer ve devam ediyor Satış’ın Küçük Kırmızı Kitabı ‘nda, “eğer sizi sever size inanır güvenir ve itimat ederlerse belki sizden satın alırlar”

Cümlelerdeki şifreleri yakalayabildiniz mi bilmiyorum? Ben buna “Satış’ın Anahtarı” demek istiyorum...Gelelim detaylara; Bu zamana kadar; satışı bir çok açıdan tanımlamaya anlamaya çalıştık. Bunu yaparken de çoğu zaman kimliğimizden faydalandık ancak hiç müşteri tarafından değerlendirmedik veya tanımlamadık.  Genellikle üzerinde kafa yorduğumuz nokta satışı nasıl artırmamız gerektiği idi...Hep bu konuda eksiklikler aradık, bu nedenle satış kapama tekniklerini , satış süreçlerini gözden geçirdik, satıcıyı da özellikle bu konularda eğittik, buna göre yönlendirdik...

             Zamanımızın çoğunu sahada ekiplerimizle geçiriyoruz, ekiplerimiz de müşterileriyle...Satış ekiplerimiz artık müşterilere o kadar yoğun dokunmaya başladılar ki, bu süreç de doğal olarak bizi artık onlar gibi düşünmeye ve onlar gibi davranmaya götürdü. Zaten farklılaşma da bu noktada başlıyor. Günümüzde her alan tanımlamalarını bu nedenlerle tekrar gözden geçiriyor...Pazarlama’nın klasik 4P* sini bilmeyen yoktur sanırım;bu bile artık müşteri odaklı olmak adına 4M** ye dönüsmüstür. O nedenle de nasıl satarım? gibi satıcı taraflı yaklaşım üzerine değil, müşteri; bizden neden satın alır? gibi müşteri odaklı yaklaşım üzerine konuşmalıyız ve bu soruların cevaplarını aramalıyız.

             Satış’ın Anahtarı; işte bu farklılaşmanın bir sonucudur. Yani satıcı olarak gelişmek ve geliştirmek için önce doğru soruları sormalıyız...Cevapları iyi analiz ederek istediğimiz sonuçlara varmalıyız...

Müşteri bizden neden satın alır? Müşteri bizden neden memnun kalsın? Cevaplar çok çeşitli olabilir. Ör; satıcımdan memnundum; hizmetten memnun kaldım, ürüne inandım, satıcıma inandım...Verilen cevaplar çoğunlukla güvenmek, inanmak üzerine...o nedenle anahtarımızı açıklıyorum:

Potansiyel müşteride güven duygusu yaratmak; siz de aynı zamanda bir tüketicisiniz unutmayın, alışveriş yapmak çoğu zaman keyiflidir. Satış temsilcisi nedeniyle aklınızda olmayan bir ürünü hiç satın almadınız mı? Ayakkabı, elbise, çanta...Bir satıcı olarak potansiyel müşteride nasıl güven yaratırsınız peki? Aslında çok basit: Severek, kendinizi sevdirerek...Kendinizi, işinizi, potansiyel müşterilerinizi severseniz onlar da sizi sever. Her potansiyel müşterinizi kıramayacağınız  en önemli dostunuz olduğunu düşünün ve samimi olun, bu samimiyetle onu yönlendirin. Bu durumun; satış için istediğiniz satın alma atmosferini yaratacağını göreceksiniz. Ekiplerimizle de bu önemli anahtarı mutlaka paylaşmalıyız...

            Sonuç olarak tüm satış ekipleri ve satış yöneticileri şunu çok iyi bilmelidir ki; her insan güvendiği dostları ile iş yapmak ister, tabii ki potansiyel müşterilerimiz de...O nedenle önce onlarla  dost olmanın yollarını bulmalıyız. Ör; Aynı sosyal ortamları paylaşmak, aynı hobilere sahip olmak gibi...konuşacak ortak bir nokta bulmak potansiyel müşterinin satıcıya olan yaklaşımını mutlaka değiştirmesine neden olacaktır. Müşteri, satıcıyı sevdiğini, onun çevresindeki diğer kişilerden farksız olduğunu düşünmeye başladığında artık onu diğer satıcılardan faklı olarak algılayacağından  güven duygusu pekişir. İşte artık, satış için aradığınız ortam oluşmuştur...

Jeffrey Gitomer’in en sevdiğim sözü, konumuzu mükemmel özetlemiştir;

“Satış yaparsan komisyon alırsın, dost edinirsen servet kazanırsın”

                                                                                        Cihan ARSLAN

 *4P; Place:Yer, Price:Fiyat, Promotion:  Fayda Product: Ürün

**4M: Müşteri açısından doğru zaman-yer/ulaşabilirlik

             Müşterinin harcadığı para

             Müşteriye olan faydası / iletişim

             Müşteriye sağladığı imaj/ müşteri – tüketici değeri

Değişen Ortamlara Uyum Sağlamak

Günümüz iş dünyasında artık çokça sözü edilen bir kuraldır:"Değişen ortamlara uyum sağlamak." yada başka bir ifade ile değişen ortam yönetimi... Satış hayatında da bu kuralın öneminin giderek arttığını söyleyebilirim. İşimizi kolaylaştırmak için çalıştığımız sistemler artık kısa aralıklarla değişiyor, içinde bulunduğumuz çalışma koşulları değişiyor, çevre değişiyor, lokasyon değişiyor, çalışma düzenlerimiz değişiyor, iş arkadaşlarımız, çalıştığımız ürünler hatta yöneticilerimiz değişiyor...bu süreçte değişmeyen tek şey değişimin kendisi...
       Değişen ortamlara uyum sağlamak; veya bu süreci yönetmek önce kendimizi bilmek ile başlıyor. Değişime ne kadar ayak uydurabileceğimizdir konu olan, yada buna ne kadar göze alabildiğime yeteneğimizdir...
       Değişikliklere önce tepki verir bedenimiz ve zihnimiz...Kendimizi mutsuz, biraz da belirsiz bir ruh halinde buluruz...Sonrası sürecin ilerlemesi ile de alakalı olmakla birlikte durum analizi ve gözlemle devam eder. Derin bir nefes alıp verdikten sonra durumu net olarak algıladığımızda ve kendimize geldiğimizde yol ikiye ayrılır. Bunlardan ilki bu değişimi kabullenmemektir. İsyan bayrağını çekmektir. Toplumumuzun büyük bir kısmı bu seçeneği hayatında uygulamayı tercih eder. İkinci yol ise, değişimi kabullenmektir ve bu değişikliğe karşı daha iyi nasıl yapabilirim veya davranabilirim sorusunu sormak, buna cevap aramaktır. Nirvanaya giden yolda bu ikinci yoldur. Kendimizi tanıdığımızın, yeteneklerimizi bildiğimizin, sınırsızlığımızı veya sınırlarımızı bildiğimizin en iyi göstergesi bu seçeneğe göre hareket etmemizdir aslında. Dolayısıyla şirketlerin; öncelikle satış ekipleri dahil tüm departmanlarından beklediği şirket stratejilerine uygun olarak değişen şart ve koşullara ayak uydurulmasıdır. Bu sürecin tüm departmanlarca yönetilebilmesidir.
       Ekibinizde ve çevrenizde değişen ortamı yönetme becerisini gösteren kişilerin diğer kişilere oranla daha mutlu, istekli, enerji dolu ve başarılı olduğunu görebilirsiniz.
       Satış ekiplerinin de değişen ortamı yönetme becerisine sahip kişilerin tercih edilmesi; ilk işe alım sürecinde çalışmaya aday kişilerin bu yeteneklerini ortaya koyacak bir kurguda veya yapıda insan kaynakları sürecini oluşturulması, doğru kişilerle sağlam bir zeminde satış organizasyonun kurulmasına katkı sağlayacaktır. Çünkü doğru satış ekibi, doğru satış ziyaretini, doğru satış tekliflerini ve beraberinde doğru ve başarılı satışı getirecektir.

                                                                                                               Cihan ARSLAN

Her şeye Rağmenci Olmak veya Olmamak...

İste bütün mesele bu inanın...Çok sevdiğim bir yöneticim paylaşmıştı zamanında benimle; “satışta başarılı olmak için her şeye rağmenci olmak gerek Cihan'cım” diye, Hakikatten de öyle; her şeye rağmenciler ile olmayanların cephe savaşlarıdır aslında satış arenası.

 Her şeye rağmenciler;

1)- Hedeflerini çalıştıkları şirketlerden almazlar, hedeflerini kendileri belirlerler, kazanç sistemlerine göre en yüksek primi almak isterler,

2)- Net maaştan nefret ederler,

      Prim ana gelir unsurudur.

      Net maaş onlar için bonustur.

3)- Yaşanan zorlukların kalıcı değil,

      geçici olduklarına inanırlar,

4)- Hayatta herşeyin mümkün olacağına

      inanırlar,

5)- Kriz anlarının fırsat zamanları

     olduğunun farkındadırlar,

6)- Hayata ve olaylara olumlu yaklaşırlar,

7)- Amaçları üzüm yemektir, bağcıyı dövmek değil,

8)- Detaylara hakimdirler ancak detaylarla boğulmazlar,

9)- Sonuç odaklıdırlar, haticeden daha çok netice ile ilgilenirler,

10)- Kampanyalardan, yarışlardan ek gelir elde etmeye bayılırlar,

11)- Koyun psikolojisiyle hareket etmezler çünkü onlar yıldız veya yıldız adaylarıdır,

....

Ya diğerleri;

1)- Hep hedefi yakalamak için uğraşır dururlar, hedefler onlar için ulaşılmazdır. Şirketlerin prim sistemlerini vermemek üzerine kurdukları bir senaryoya çok inanırlar, çünkü işlerine öyle gelir,

2)- Net maaştan başka gördükleri prim veya ek gelir kazançları yoktur,

3)- Yaşanan zorlukların kalıcı olduklarına inandıkları için kısa sürede çok iş değiştirirler,

4)- Hayata bakış açıları ve vizyonları sınırlıdır. Kişi ve olaylara çok takılırlar, dedikodu kazanını kaynatan ağırlıklı olarak bu kesimdeki kişilerdir,

5)- Kriz anları, adı üstünde kriz anlarıdır, bu nedenle de bu anlarda genel olarak panik içindedirler,

6)- Hep olumsuzdurlar, her şeye hemde...

7)- Bağcılardan nefret eder gibi hareket ederler,

8)- Detaylara hakim olsalar bile sonuçlarına yansıtamazlar, detaylar onlar için; içinden çıkılmaz sorunlardır,

9)- Neticeye ulaşmaktaki sıkıntıları, haticeyle uğraşmalarına neden olur,

10)- Ne? Kampanya mı? O ne ki? Ek gelir mi? Hadi canım mümkün değil?

11)- “Ben bu şartlar altında çalışamam ki” sözü neyi anımsatıyor?

...

Yönetmekte olduğumuz ekiplerde bu iki tip satıcı ile de karşılaşıyoruz. Bu noktada dikkat etmemiz gereken konu; ekip içindeki her şeye rağmencilerin sayılarıdır. Bu tip satıcıların varlığı, diğerlerinden  fazla olması bireysel ve takım hedeflerinin gerçekleşmesi konusunda daha az sıkıntı yaşamamızı sağlayacaktır.

                                                                                                                            Cihan ARSLAN