10 Kasım 2015 Salı

Satışın T.E.M.İ.Z Adımları

Satış dünyası çok karmaşık da görünse aslında basit bir takım evrensel geçerliliği olan kuralları içinde barındırmaktadır.  Satış yapılan ürün, hizmetler ve bunların içerikleri ne olursa olsun basit ve kabul görmüş evrensel ilkelere dayanan  satış süreçleri yeni satıcı adaylarına doğru bir şekilde aktarıldığında sahada başarılı iş sonuçlarının kısa süre içinde elde edildiğini gözlemleme şansım oldu. Bahsi geçen ilkeleri  anlaşılır olması için T.E.M.İ.Z başlıkları altında topladım. Başlık ve başlık altında konuşacağımız detayları aşağıda bulabilirsiniz;
T emas ve ilk izlenim
  • Güleryüz
  • Dış görünüm
  • Hazırlık ve planlama
  • Ortamın satışa uygunluğu
  • Güven
  • Müşterilerimiz misafirimizdir
E tkin sorular sor
  • Gözlem
  • Mevcut durum analizi
  • Ucu açık sorular: 5N + 1K soruları(şifreler müşteride)
M üşteriye çözüm sun
  • Müşteri faydasına uygun seçeneklerin sun
  • Ürün bilgisini tam ver
  • Danışmanlık yap
  • Dürüst ol
İ kna et ve itirazları karşıla
  • İtirazları karşıla
  • Akıllarda soru işareti kalmasın
Z or olanı başar ve sat!
  • Satışı kapat
  • Çapraz satış yap
  • Boş çıkma
  • Referansı unutma
Bundan önceki yazılarımdan biri olan “Satışın Anahtarı:Temas ve İlk Izlenim” ile Satışın T.E.M.İ.Z Adımları‘ndan T başlığı altında olanlardan bahsetmiştim. Bu seriye takip eden E başlığı altında “Satışın Anahtarı: Etkin Sorular Sor” devam ediyor olacağız. Bu başlık altında doğru soruların sormanın ne kadar önemli olduğunu vurgulayacağız.