3 Mayıs 2011 Salı

Her şeye Rağmenci Olmak veya Olmamak...

İste bütün mesele bu inanın...Çok sevdiğim bir yöneticim paylaşmıştı zamanında benimle; “satışta başarılı olmak için her şeye rağmenci olmak gerek Cihan'cım” diye, Hakikatten de öyle; her şeye rağmenciler ile olmayanların cephe savaşlarıdır aslında satış arenası.

 Her şeye rağmenciler;

1)- Hedeflerini çalıştıkları şirketlerden almazlar, hedeflerini kendileri belirlerler, kazanç sistemlerine göre en yüksek primi almak isterler,
2)- Net maaştan nefret ederler,
      Prim ana gelir unsurudur.
      Net maaş onlar için bonustur.
3)- Yaşanan zorlukların kalıcı değil,
      geçici olduklarına inanırlar,
4)- Hayatta herşeyin mümkün olacağına
      inanırlar,
5)- Kriz anlarının fırsat zamanları
     olduğunun farkındadırlar,
6)- Hayata ve olaylara olumlu yaklaşırlar,
7)- Amaçları üzüm yemektir, bağcıyı dövmek değil,
8)- Detaylara hakimdirler ancak detaylarla boğulmazlar,
9)- Sonuç odaklıdırlar, haticeden daha çok netice ile ilgilenirler,
10)- Kampanyalardan, yarışlardan ek gelir elde etmeye bayılırlar,
11)- Koyun psikolojisiyle hareket etmezler çünkü onlar yıldız veya yıldız adaylarıdır,
....

Ya diğerleri;

1)- Hep hedefi yakalamak için uğraşır dururlar, hedefler onlar için ulaşılmazdır. Şirketlerin prim sistemlerini vermemek üzerine kurdukları bir senaryoya çok inanırlar, çünkü işlerine öyle gelir,
2)- Net maaştan başka gördükleri prim veya ek gelir kazançları yoktur,
3)- Yaşanan zorlukların kalıcı olduklarına inandıkları için kısa sürede çok iş değiştirirler,
4)- Hayata bakış açıları ve vizyonları sınırlıdır. Kişi ve olaylara çok takılırlar, dedikodu kazanını kaynatan ağırlıklı olarak bu kesimdeki kişilerdir,
5)- Kriz anları, adı üstünde kriz anlarıdır, bu nedenle de bu anlarda genel olarak panik içindedirler,
6)- Hep olumsuzdurlar, her şeye hemde...
7)- Bağcılardan nefret eder gibi hareket ederler,
8)- Detaylara hakim olsalar bile sonuçlarına yansıtamazlar, detaylar onlar için; içinden çıkılmaz sorunlardır,
9)- Neticeye ulaşmaktaki sıkıntıları, haticeyle uğraşmalarına neden olur,
10)- Ne? Kampanya mı? O ne ki? Ek gelir mi? Hadi canım mümkün değil?
11)- “Ben bu şartlar altında çalışamam ki” sözü neyi anımsatıyor?
...

Yönetmekte olduğumuz ekiplerde bu iki tip satıcı ile de karşılaşıyoruz. Bu noktada dikkat etmemiz gereken konu; ekip içindeki her şeye rağmencilerin sayılarıdır. Bu tip satıcıların varlığı, diğerlerinden  fazla olması bireysel ve takım hedeflerinin gerçekleşmesi konusunda daha az sıkıntı yaşamamızı sağlayacaktır.


                                                                                                                            Cihan ARSLAN

Müşteri Odaklı Şirketlerin Eğitim Süreci...

Müşteri odaklı şirket ve şirket çalışanlarına yönelik eğitimlerin gerekliliği konusunu özellikle son dönemde hemen her platformda duyar hale geldik. Hatta bu eğitimlerin içeriği, uygulama şekilleri, yöntemleri, ölçümlenmeleri gerektiği konusu konuşuluyor sıkça. Bence bu noktada önemli olan; eğitim sürecinin tamamının değerlendirilip, etkin yönetilmesi ve ölçümlenmesidir.

Eğitim süreci; müşteri odakli bir şirkette eğitim alacak kadronun tüm departmanların müşteri memnuniyeti adına ihtiyaçlarının belirlenmesiyle başlayan, eğitim sonuçlarının istatiksel olarak ölçülmesine kadar uzanan uzun süreli bir süreci kapsamaktadır.
Dolayısıyla; sürecin, her kademesi detaylıca planlanmalı ve sonuçlarının iyi analiz edilmesi gerekmektedir. Şirketin kendi iç yapısı ne kadar müşteri odaklıysa, eğitim içeriği de bu odaktan şaşmamalıdır. Özetle; eğitim süreci mutlaka bir proje olarak algılanmalıdır. Şirketin eğitim departmanı, IK ‘sı veya eğitimi verecek eğitim-danışmanlık firması bu süreci bu algıyla yönetmeye çalışmalıdır.

Bu cümlelerimden sonra; aklınıza bu zamana kadar aldığınız kişisel gelişim, satıs, strateji eğitimleri gelmiş olabilir, kimilerinin unutulmaz bulurken kimi eğitimlerin içeriğini hatırlamazsınız bile...İşte bu noktada eğitimi veren şirketlerin eğitim içeriği ve kalitesi, diğerlerinden farklılaşması, çalışma yapılan şirketin ihtiyacının iyi belirlemesi, amacına hizmet edecek şekilde kurgulanması, çalışanlarını eğitmeye amaçlayan şirketlerin eğitime bakış açısı, eğitim sürecine tüm departmanlarını dahil etmesi yani kapıdaki güvenlik personelinden, şirketin CEO’ suna kadar olan bölümü eğitime konu etmesi, verilen eğitimin başarıya ulaşmasında ana etkenleri oluşturmaktadır.

Şirketler artık kurumsal yapılarını daha da güclendirmek istemektedirler. Bu nedenle; eğitim sürekli olmalıdır. Süreklilik adına şirketler, kendilerine özgü eğitimler talep etmektedirler. Zaman zaman farklı departmanları için, farklı içerikler ile aynı konuda eğitimlere ihtiyaç duydukları bile görülmektedir. Kuruma özel eğitim içeriklerinin oluşturulması da yine ilgili departman yöneticileri, şirketin eğitim departmanı ve eğitim şirketi yetkililerinin koordineli çalışması sonucunda planlanmalı ve şekillendirilmelidir.

Tüm eğitimlerde amaçlanan öğrenmenin sağlanabilmesidir. Yapılacak eğitim çalışmalarında uygulamalı, katılımlı, eğlenceli, interaktif uygulamaların tercih edilmesi, kişinin eğitimi özelleştirmesini sağlayarak öğrenmenin güçlü ve akılda kalmasını sağlayacaktır.
Bu amaçla uygulanabilecek eğitim çalışmaları;
  • Takım çalışması etkinlikleri,
  • Yaratıcı drama ve role play çalışmaları,
  • Film gösterimi, örnek olay çalışmaları,
  • Fikir birliği veya beyin fırtınası çalışmaları ve soru sorma sanatı kullanılabilir.
  • Çalışma grupları, workshoplar,
  • Gruba özel, kişiye özel çalışma ve sunum tekniği uygulaması...
Eğitime katılan şirket çalışanlarının iş sonuçları yakınen takip edilmelidir. Kişiye özel çıkarımlar sağlanmalı, gelişim alanları için katılımcıya geribildirimde bulunulmalıdır. Böylece genel eğitim kişiselleştirilmiş olacaktır. Dönemsel olarak eğitimin içeriği online testler ve sürekli tekrarlarla katılımcıların ölçümlenmeleri sağlanmalıdır. Eğitim öncesi ve eğitim sonrası gözlemle verilen eğitimin şirketin amaçlarına hizmet edip etmediği gözlenmelidir.

                                                                                                      Cihan Arslan

Saha Satış Organizasyonlarında Takım Lideri

Dünya’da ve Türkiye’de saha satış organizasyonları çoğunlukla; kalabalık satıcılardan ve bu satıcıların oluşturduğu ekiplerden, topluluklardan meydana gelmektedir. Bu kalabalık gruplara, bugün bilinen tüm sektörlerde rastlayabiliriz. Hemen hergün, ofisle başlayan mesai saatlerini yoğun olarak sahada tüketen satıcılar için en zor durum ise, efektif olarak yönetilememeleridir. Bir kişinin, en fazla 6 ile 8 kişiyi (sektörel olarak değişiklik göstermektedir.) yönetilebilme yeteneği nedeniyle kalabalık satış örgütlerini parçalara yani takımlara bölmeli ve bu takımları da takım liderleriyle taçlandırmalıyız. “Böl parçala yönet” felsefesi, saha satış organizasyonlarının genel yapısını anlatmaktadır.
         Sahada olduğum dönemlerden edindiğim tecrübeme dayanarak söylebilirim ki; saha organizasyonlarının başarılı ve istikrarlı bir şekilde yönetimi zordur. Çünkü bu süreci olumlu veya olumsuz etkileyen, kontrol edebildiğimiz ve edemediğimiz birçok değişken vardır. Kontrol edemediklerimizi bir kenara bırakırsak; kontrol edebildiğimiz saha satış organizasyonlarındaki en kritik pozisyondur “Takım Lideri” . Bu kavramın önemini vurgulamak için önce; takım ve lider kelimelerini irdelemek gerekmektedir. Takım; meslek, davranış, durum vb. yönlerden birbirine uyan kimselerin oluşturduğu topluluk (bknz.TDK). Başka bir deyişle takım; benzer özelliklere sahip kişilerin, aynı amaç için bir araya gelerek oluşturduğu gruplardır. Lider ise; önder, şef demektir(bknz TDK). Başka bir deyişle; takımın, ekibin yönetim olarak en üst seviyesidir. Yönetim konusunda gerektiğinde insiyatif alabilen kişilerdir. Özetle; takım lideri, hem kendini hem de ekibini, şirketinin kendisine koyduğu hedefe ulaştırma için ekibini peşinden sürükleyen kişidir.
        Takım lideri; saha satışında deneyimli, satışta kendini ispat etmiş, işini iyi yapan, başarıyı sürekli yaşayan, hedef- satış - gerçekleştirme üçlemesini sindirmiş, koçluk yapabilme yeteneğine sahip, adaleti eşit şekilde dağıtabilen, iş sonuçlarının raporlayabilen, raporlamalardan genel sonuç çıkarabilen, sonuçlara göre aksiyon alabilen, analitik olabilen, ekibin bireylerini en ince ayrıntısına kadar tanıyabilen, bu özellikleri nedeniyle bağlı bulunduğu satış kanalında da genel kabul görmüş yönetici adaylarından oluşmalıdır. Böylece ekip; bütün bu özelliklere sahip olan takım liderine tam olarak güvenir ve onun iş bitiriciğinden sürekli olarak faydalanmak ister.  Bu durum, satış kanalının iş sonuçlarına ve performansına olumlu olarak yansır.
         Takım liderleri bağlı bulundukları satış kanalının, bölgenin, ofisin satış performansını direk etkileyen kişiler olması nedeniyle sahada yaptıkları, genel davranış şekilleri ve ekibe olan katkıları, ekibin iş yapışı-sonuçları sürekli denetim altında tutulmalı, gözlemlenmelidir. Ekibinin evrensel satış kurallarına uyup uymadığı, şirket çıkarlarına ve stratejilerine uygun hareket edip etmediği mutlaka kontrol edilmelidir. Çin atasözü der ki: “Zincir, en zayıf halkası kadar güçlüdür.” O yüzden; takım ve takım liderlerinin olası eksiklerin giderilmesi için eğitimlerden veya ilgili departmanlardan, uzmanlardan da bu konuda mutlaka destek alınmalıdır.
         Genel olarak bir değerlendirme yapacak olursak; saha organizasyonunun sağlam bir omurgaya sahip olması istendiğinde bu işe ilk takım liderinden başlamak gerek.  Onlara, şirket vizyonu ve misyonu iyi açıklanmalıdır. Kariyer planlamasında öncelik takım liderlerine verilmelidir. Ayrı motivasyon araçları ve satış primleri uygulanarak diğer satıcılardan ayrı oldukları sürekli olarak hissettirilmelidir. Onlar için, ayrı satış toplantıları düzenlenmelidir. Yönetici adayları oldukları düşünüldüğünde, koçluk eğitimlerine düzenli olarak devam ettirilmeli ve bu eğitim değerlendirmeleri istikrarlı bir biçimde ölçümlenmelidir. Başarıyı; bireyselde yakalamış bu kişilerin, takım olarak da başarıyı yakalaması bu etkenlere bağlıdır. Bu gelişimi yakalamış takım liderleri ise; saha organizasyonlarında satış performansı konusunda da, gelecekteki yönetici adayları konusunda sorun yaşamazlar, yaşatmazlar. Çünkü; onlar ve onların yönetimindeki ekipler, nerede, ne zaman, nasıl, kimlere satış yapılacağını iyi bilirler...
        Sonuçta; satıcılardan oluşan kalabalıkların iyi ve sorunsuz şekilde efektif olarak yönetilmesi için anahtar yine elinizin altındaki satış ekibinizdedir. Takım liderlerine bu nedenle sahip çıkmak gerekir... Efektif olarak yönetilmesi gereken grupların şifresi “Takım Lideri” ndedir.
      
                                                                                                                                                                   Cihan ARSLAN

Hayat Bir Satıştır...

Hayatın her evresinde satış gerçekleşir. Kimi zaman annemize babamıza iyi bir evlat olmak için satış yaparız. Kimi zaman da sevgilimizi, eşimizi, nişanlımızı veya dostlarımızı mutlu etmek için, kendimizi daha iyi anlatmak için satışın konusu olup çıkarız. İş yerinde patronumuza veya iş arkadaşımıza; anlayabilmeleri için kendimizi sattığımız gibi bazen de sadece projemizi satmaya çalışırız. Siyasetçi politikalarını millete, köşe yazarları makalelerini okuyucularına, tv dizileri konu ve sanatçılarını izleyicilere, modacılar tasarımlarını takip edenlere, ses sanatçıları dinleyicilerine parçalarını satmaya çalışırlar. Dilenciler yoldan geçen arabalara kötü kaderlerini, çiçekçiler sevgililere aşkın tarifini satmaya çalışır.
Hayvanlar aleminde de satış vardır...Muhabbet kuşlarını izleyin veya kumruları, arıları, yunusları, penguenleri izleyin, kutup ayılarına bakın...Kısaca hercanlı kendini kabul ettirmek, kendine değer yaratmak, bazen de hayatta kalmak için SATIŞ yapar. Hayatın her anında; bu nedenle hep SATIŞ vardır ve bu hayat döngüsü içinde de olmaya devam edecektir...
                                                                                                            Cihan ARSLAN